Cách làm dự báo bán hàng

NHÓM 1
MỤC LỤC
1. VAI TRÒ CỦA DỰ BÁO TRONG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2 Khái niệm, tầm quan trọng của dự báo bán hàng
1.2.1. Khái niệm
1.2.2. Tầm quan trọng của dự báo bán hàng
1.2.3. Mối quan hệ dự báo bán hàng với kế hoạch bán hàng, quản trị bán
hàng, quản trị tác nghiệp
1.3 Khái quát qui trình xây dựng doanh nghiệp thương mại
1.3.1: Dự báo bán hàng
1.3.2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.3.3: Xác định các hoạt động và chương trình bán h àng
1.3.4: Xây dựng ngân sách bán hàng
1.3.5: Hoàn chỉnh kế hoạch bán hang
2.NỘI DUNG CHỦ YẾU DỰ BÁO BÁN HÀNG
2.1 Kết quả dự báo bán hàng
2.2 Các căn cứ của dự báo bán hàng
2.3 Các phương pháp dự báo bán hàng
2.3.1 Phương pháp chuyên gia
2.3.2 Phương pháp khảo sát điều tra
2.3.3 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết
quả bán hàng
2.3.4 Các phương pháp khác
2.4 Quá trình dự báo
2.4.1 Phương pháp từ trên xuống
2.4.2 Phương pháp từ dưới lên
Quy trình hỗn hợp
3. LIÊN HỆ THỰC TẾ DỰ BÁO BÁN HÀNG THỰC PHẨM KHÔ TẠI BIG
C THĂNG LONG QUÍ IV NĂM 2012
3.1 Khái quát về siêu thị Big C Thăng Long

3.2 Công tác dự báo tại Big C Thăng Long
3.2.1 Kết quả dự báo bán hàng
3.2.2 Các căn cứ dự báo bán hàng
3.2.3 Các phương pháp dự báo bán hàng
3.2.4 Quá trình dự báo
3.3 Nhận xét chung
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 1
NHÓM 1
1. VAI TRÒ CỦA DỰ BÁO TRONG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG
1.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
a]Khái niệm
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hang bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,
ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Về một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
+Về hình thức: Kế hoạch bán hangflaf tập ợp văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,
logic, có tình thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng
+Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động các
chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận, cá nhân,
cũng như dự trù ngân sách triển khai kế hoạch.
b]Nội dung của kế hoạch bán hàng
+ Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh
nhằm tìm thấy cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Kết
quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu
tương quan với lực lượng thị trường, với đối thủ cạnh tranh.
+Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh,
mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được.
+Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được biểu hiện là

công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là
tổng hợp các hoạt động được biểu triển kahi đồng bộ với nhau nhằm đạt một mục tiêu
bán hàng cụ thể. Các hoạt đông và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán
hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 2
NHÓM 1
+Ngân sách bán hàng: Cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm
đạt mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trong
trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng trong kiểm soát bán hàng.
1.2 Khái niệm, tầm quan trọng của dự báo bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Khái niệm dự báo:
Dự báo theo nghĩa chung nhất là thông tin có căn cứ khoa học về mức độ, trạng
thái, các mối liên hệ, các xu hướng phát triển có thể có trong tương lai về các hiện
tượng và các quá trình kinh tế trong doanh nghiệp.
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy
ra trong tương lai, trên cơ sở phân tích khoa học về các dữ liệu đã thu thập được.
Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiểu sâu của tư duy, kinh
nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp
ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Theo Ủy ban Thuật ngữ Khoa học Công nghệ thuộc Viện Hàn Lâm Khoa học
Liên Xô Khoa học dự báo, NXB Khoa học Matxcơva, 1978 Dự báo là một nhận
định có cơ sở khoa học về trạng thái có thể có của đới tượng dự báo.
Khái niệm dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kế
hoạch chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là một
phần quan trọng trong việc lập kế hoạch và đóng góp cho hiệu quả của toàn công
ty.

1.2.2. Tầm quan trọng của dự báo bán hàng
- Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù
ngân sách bán hàng.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 3
NHÓM 1


Hạn ngạch bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán
hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuôc nhiều vào dự báo bán hàng để phát
triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của
nhân viên bán hàng. Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế
hoạch phân công nhân sự , vì thế khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn
thành. Hạn ngạch bán hàng dành cho mỗi nhân viên bán hàng qui định pháp lệnh
đối với tất cả các nhân viên cũng như với nhà quản trị bán hàng để đo lường và
đánh giá việc thực hiện. Ngân sách bán hàng qui định số tiền mà nhà quản trị bán
hàng của mình có thể sử dụng nhằm hoàn thành hạn ngạch bán hàng trong một
giai đoạn nhất định. Như vậy tính chính xác của dự báo bán hàng trở thành một
yếu tố tâm lý trong hoạt động của nhà quản trị bán hàng.
Qua đó, dự báo bán hàng tốt sẽ mang lạo lợi ích sau:
- Dự báo tạo ra lợi thế cạnh tranh.
- Dự báo cung cấp những thông tin khoa học để các cấp lãnh đạo đề ra những
quyết định đúng đắn, cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân
sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành một cách
hợp lý và tiết kiệm nhất hay những quyết định về quy mô dự trữ,
- Công tác dự báo là bộ phận không thể thiếu trong hoạt động của các doanh
nghiệp, trong từng phòng ban như phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng sản
xuất, phòng nhân sự, phòng kế toán tài chính, Dự báo cung cấp các thông tin
để phối hợp hành động giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.
- Dự báo là căn cứ để xây dựng các kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch trung và dài
hạn.

QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 4
NHÓM 1
1.2.3. Mối quan hệ dự báo bán hàng với kế hoạch bán hàng, quản trị bán
hàng, quản trị tác nghiệp
- Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản
trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
- Quản trị tác nghiệp là quá trình tập trung giải quyết bài toán quản trị các nguồn
lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, của doanh nghiệp một cách hệ thống. Quản trị tác nghiệp tập trung
vào nghiên cứu công tác lập kế hoạch, tổ chức, triển khai, và kiểm soát các hoạt
động sản xuất kinh doanh hàng hóa dịch vụ. Với doanh nghiệp thương mại, quản
trị tác nghiệp tập trung vào các hoạt động quản trị bán hàng, quản trị mua hàng,
quản trị dự trữ và quản trị cung ứng dịch vụ thương mại.
Qua những lý luận trên đây ta thấy dự báo bán hàng là nền tảng của kế hoạch
bán hàng, quản trị bán hàng cũng như quản trị tác nghiệp. Các hoạt động này có
quan hệ chặt chẽ không thể tách rời. Dự báo bán hàng xác định các chỉ tiêu bán
hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó, từ đó ta xây dựng
đươc kế hoạch bán hàng, là bước đầu tiên của quá trình quản trị bán hàng, lại là
một phần của quản trị tác nghiêp thương mại.
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bao gồm những họat động cụ thể
đưa doanh nghiệp đến thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu của nó. Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại liên quan đến quá trình cung cấp hàng hóa và dịch vụ
thương mại, bao gồm tất cả những họat động trực tiếp thực hiện sứ mạng của
doanh nghiệp thương mại. Vì vậy quản trị bán hàng phải đảm bảo nắm bắt và điều
chỉnh được các họat động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động

của thị trường. Muốn thực hiện được điều này thì doanh nghiệp phải xây dựng
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 5
NHÓM 1
được một kế hoạch bán hàng chi tiết và có hiệu quả, để làm được điều đó cần thiết
phải thực hiện công tác dự báo bán hàng một cách chính xác nhất.
1.3 Khái quát qui trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.1: Dự báo bán hàng
-Khái niệm: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương
lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn
ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
-Kết quả dự báo bán hàng : Thông qua chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính.
-Các căn cứ dự báo bán hàng: Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư , GDP/ người,
thu nhập, khả năng thanh toán.Số lượng điểm bán và số lượng của ngành. Thị phần
trong ngành, kim ngạch xuất nhập khẩu.
-Các phương pháp dự báo bán hang: Phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra
khảo sát, phương pháo đánh giá theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm.
-Quy trình dự báo bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống dưới: Được thực hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp độ
doanh nghiệp , sau đó trên các cơ sở tiêu chuẩn dự báo được chia nhỏ dần theo đơn vị
tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
+ Quy trình từ dưới lên: thực hiện từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị
trường cấp thấp sau đó để lập một dự báo của công ty.
+ Quy trình hỗn hợp: Quy trình náy được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.
1.3.2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
-Các loại mục tiêu bán hàng
+ Mục tiêu kết quả bán hàng: Doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng,
vòng quay vốn của hàng hóa.
+ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm: Mức độ hài lonmgf của khách hàng,

phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 6
NHÓM 1
nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, số
khách hàng ghé thăm, mục tiêu pháp triển lực lượng bán hàng.
- Xây dựng và lựa chon mục tiêu bán hàng: Theo thời gian, theo thị trường, theo
khách hàng, theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngành
hàng.
1.3.3: Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
- Các hoạt động bán hàng: Các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển
mạng lưới bán hàng, các hoạt tuyển dung huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng
bán hàng, các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động
vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến hoạt động sau bán, các hoạt động
về kế toán tài chính.
- Chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho
cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình quà tặng, chương
trình tư vấn miễn phí, chương trình dùng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch
vụ sau bán hàng
1.3.4: Xây dựng ngân sách bán hàng
Một ngân sách thường thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên
bán hàng và giám đốc có thể chi phí theo các hạng mục như tiếp khách hàng, tăng
lượng bán và đi lại. Những hạn mức này có thể được xét bằng tiền theo các mục
trong một ngày như về thực phẩm, khẩu phần ăn ở.
-Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả
của các ký trước, theo đối thủ canh tranh, phương pháp khả chi, phương pháp hạn
ngạch,phương pháp tăng cường từng bước
-Nội dung ngân sách bán hàng
+Ngân sách chi phí bán hàng:
-Phân theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp: Ngân sách chi phi liên quan trực tiếp
đến việc bán hang, ngân sách chi phí xúc tiến bán hang, ngân sách chi phí quản lý

hành chính.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 7
NHÓM 1
-Phân theo tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi: Ngân sách chi phi cố định hay
còn gọi là định phí, ngân sách chi phí biến đổi.
+Ngân sách kết quả bán hàng: gồm các chỉ tiêu cơ bản sau lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi
nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động.
1.3.5: Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
-Tập hợp hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng về hình thức và nội dung.
-Phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng.
2. NỘI DUNG CHỦ YẾU DỰ BÁO BÁN HÀNG
2.1 Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, thàng, quý, 6 tháng và năm. Dự
báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo
nhóm khách hàng, theo điểm khách hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên
bán hàng.Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua chỉ tiêu định tính và chỉ
tiêu định lượng:
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh
Đối với những mặt hàng, sản phẩm mang tính chất cá biệt, doanh nghiệp cần chú
tới yếu tố thời vụ. Tùy theo từng giai đoạn nhất định trong tiến trình bán mà doanh
nghiệp có những dự báo và chính sách bán khác nhau. Ví dụ như trong thời kỳ tiêu
thụ nhiều sản phẩm, doanh nghiệp có thể ổn định công tác bán hàng. Tuy nhiên
với thời gian lượng sản phâm tiêu thụ có sự biến đổi lớn. doanh nghiệp cần quan
tâm chú ý nhiều hơn tới công tác dự báo để tránh trường hợp đặt ra mục tiên bán
hàng quá cao so với khả năng thực tế. Bên cạnh đó cần đẩy mạnh biện pháp kích
cầu để nâng sức bán ra đối với sản phẩm này, đồng thời cũng cần chú ý tới công
tác dự báo để chuẩn bị cho công tác bán hàng trong thời gian tiếp theo.
Thói quen tiêu dùng là một yếu tố tác động rất lớn tới mức tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp cần hết sức chú ý tới nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để có
những thay đổi phù hợp hơn với người tiêu dùng. Công tác dự báo cần quan tâm

tới yếu tố thói quen để đạt được sự chính xác cao hơn.
Dự báo bán hàng tạo nên sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp tác động trực tiếp tới công tác bán hàng, và quyết định tính
chính xác của công tác dự báo bán hàng. Trong quá trính kinh doanh, chỉ cần một
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 8
NHÓM 1
sự thay đổi nhỏ trong chính sách kinh doanh của đối thủ cạnh tranh cũng có thể
thay đổi cả thị trường. Ví dụ như các đợt khuyến mại, giảm giá, giờ vàng,khi
một doanh nghiệp tiến hành một trong các hình thức xúc tiến bán hàng trên sẽ kéo
theo sự thay đổi trong tiêu dùng của người tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp khác
phải thay đổi để thích ứng với tình hình thị trường hiện tại. Nếu doanh nghiệp
không thích ứng nhanh chóng với tình hình thị trường, tính chính xác của công tác
dự báo giảm, sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình bán hàng sau đó. Chính vì vậy, công
tác dự báo bán hàng cần phải chú ý tới những sự biến đổi đột ngột trong cạnh
tranh để đảm bảo cho công tác bán hàng được thuân lợi.
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng của
thị trường Trong đó quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán dược theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán.
Quy mô thị trường, sức mua là những yếu tố khách quan quy định công tác dự báo
bán hàng. Dự báo bán hàng cần phải dựa trên quy mô thị trường và sức mua để
hoạch định khả năng bán ra của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không chú ý tới
2 nhân tố trên có thể dẫn đến tình trạng dự báo vượt quá khả năng thực tế của
doanh nghiệp. Quy mô thị trường và sức mua biến đổi theo thời gian, theo nhu cầu
của khách hàng, vì vậy, công tác dự báo bán hàng cần phải chú ý để thay đổi kịp
thời. Mặt khác công tác dự báo bán hàng cùng với chính sách kinh doanh của các
doanh nghiệp là nhân tố có thể làm thay đổi quy mô thị trường và sức mua của
người tiêu dùng, có thể theo hướng tích cực hoặc tiêu cực.
Thị phần của doanh nghiệp cho biết mức độ phổ biến của doanh nghiệp trên thị
trường sản phẩm. Thị phần của doanh nghiệp có thể tăng, giảm, phụ thuộc vào quy
mô thị trường, chính sách kinh doanh của doanh nghiệp, Bản thân doanh nghiệp

cần phải hiểu rõ doanh nghiệp chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần trên toàn bộ thị
trường sản phẩm, để từ đó tiến hàng dự báo bán hàng cho từng thị phần và cho
toàn bộ doanh nghiệp một cách chính xác nhât. Ngược lại công tác dự báo bán
hàng cũng quyết định tới sự tăng giảm thị phần, với những dự báo về số lượng sản
phẩm có thể bán ra của doanh nghiệp ở những điểm bán khác nhau, cùng với sản
lượng thực tế là căn cứ quyết định đâu là thị phần lớn nhất của doanh nghiệp và
cần tập trung khai thác.
Số lượng sản phẩm có thể bán dược theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm
bán, nhân viên bán cho thấy mức độ chính xác của công tác dự báo bán hàng. Số
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 9
NHÓM 1
lượng sản phẩm bán ra thực tế càng gần với số lượng dự báo càng khẳng định
công tác dự báo bán hàng được tiến hành hiệu quả.
Khi thực hiện dự báo bán hàng, các nhà quản trị cần phải cân nhắc đến các yếu tố,
sự kiện có ảnh hưởng đến nhu cầu, sức mua của khách hàng đố với sản phẩm, dịch vụ
của công ty. Năng lực thị trường, năng lực bán hàng của công ty là hai yếu tố quan
trọng trong dự báo bán hàng.
+ Năng lực thị trường: Đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đới với tất cả các đối
thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được dưa ra bao gồm
các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị
trường cần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
+ Doanh số của ngành hàng: Toàn bộ năng lực thị trường yêu cầu trước một khối
lượng bán hàng sẽ tạo ra được dưới các điều kiện ls tưởng, doanh số của ngành hàng
là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một
giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành
hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. Ở một số ngành hàng, các dự báo này cũng
đưa ra các giả thiết vè các yếu tố như điều kiện kinh tế và lực lượng tiếp thị của
ngành.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị

trường mà một công ty đơn độc có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm [dịch vụ] trong tương lai của một hàng đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh.
Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp
và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu
kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa
ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sán phẩm
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 10
NHÓM 1
và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự báo theo
từng khách hàng riêng biệt.
2.2 Các căn cứ của dự báo bán hàng
Nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh
số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. Số dân cư, cơ cấu dân cư cho
doanh nghiệp biết về quy mô thị trường và sức mua của người tiêu dùng. Đây là 2 chỉ
tiêu rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp, vì đó là những nhân tố khách quan,
doanh nghiệp chỉ có thể quan sát và thay đổi linh hoạt để phù hợp với thị trường. Cơ
cấu dân cư và mật độ dân cư cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cơ cấu khách hàng, số
lượng khách hàng có thể trở thành khách hang tiềm năng của doanh nghiệp đối với
mỗi loại mặt hàng. Từ đó dự báo cho số lượng sản phẩm có thể bán ra đối với mỗi đối
tương khách hàng, theo từng khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình
bánh hàng phù hợpCác chỉ tiêu tài chính cho doanh nghiệp biết về khả năng thanh
toán của người tiêu dùng, họ có thể chi trả cho nhu cầu mua sắm trong khoảng tiền là
bao nhiêu, từ đó xác định số lượng khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh

nghiệp, đối tượng khách hàng nào có thể trở thành khách hàng tiềm năng, khách hàng
trung thành, khách hàng nào mua sản phẩm chỉ để phục vụ nhu cầu nhất thời. Mặt
khác, các chỉ tiêu tài chính này cho phép doanh nghiệp đề ra các phương án khác
nhau, đối với từng loại mặt hàng, để thay đổi sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu và
khả năng chi tiêu ở mức bình quân của nhiều đối tượng khách hàng, từ đó mà gia tăng
khối lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng trung thành, cũng như số lượng sản
phẩm bán ra.
- Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược vết dầu loang
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 11
NHÓM 1
trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định
doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng. Số lượng điểm bán cho
thấy mật độ kênh phân phối của doanh nghiệp có trải dàn toàn bộ thị trường, có khả
năng cung cấp ản phẩm ra toàn bộ thị trường hay không. Ngoài ra số lượng điểm bán
còn gia tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Số lượng điểm bán cho phép doanh nghiệp dự báo một cách chi tiết hơn số
lượng sản phẩm có thể bán ra cho từng khu vực thị trường, từng điểm bán, nhận định
được điểm bán nào tiêu thụ nhiều sản phẩm, từ đó có những chính sách kinh doanh để
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở đó.Ngoài ra số lượng điểm bán còn là một yếu tố cạnh
tranh với các doanh nghiệp khác kinh doanh cùng một mặt hàng, sản phẩm. Bởi
không chỉ tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng với doanh nghiệp, số lượng
điểm bán còn tăng sự tiếp xúc của doanh nghiệp với khách hàng, là một cơ hội để
tăng số lượng khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp
- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản
trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng
cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch. Đồng thời số lượng khách hàng chính
là một trong các chỉ tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh cùng
ngành, chính vì vậy cần quan tâm đặc biệt đến khách hàng, không chỉ giữ vững số

lượng khách hàng hiện có mà cần gia tăng thêm khách hàng mới. Dự báo bán hàng
chính nhằm vào mục tiêu trên.
- Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu
cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần nắm bắt và cập nhật liên tục mức sản lượng của ngành, cơ cấu sản
lượng cả ngành để từ đó đưa ra những kết luận về tình hình kinh doanh của công ty,
chiếm bao nhiêu phần trăm sản lượng so với toàn ngành, để từ đó có công tác dự báo
chính xác đồng thời có những chính sách kinh doanh phù hợp để kích thích tăng sản
lượng trong tổng sản lượng của ngành.
- Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 12
NHÓM 1
làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương
pháp thống kê kinh nghiệm. Thị phần của doanh nghiệp là kết quả của dự báo bán
hàng, đồng thời cũng là một căn cứ để dự báo bán hàng. Thị phần trong ngành của
doanh nghiệp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những khu vực thị trường doanh
nghiệp có thể chú trọng phát triển, đồng thời nhìn nhận những thị trường nào doanh
nghiệp có thể thâm nhập để mở rộng thị phần. Để làm được điều đó, doanh nghiệp
cần có công tác dự báo tốt để thâm nhập thị trường một cách chắc chắn, tránh những
rủi ro có thể xảy ra và ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
Kim ngạch xuất nhập khẩu là chỉ tiêu ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cả ở thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thực hiện
công tác dự báo cần đặc biệt quan tâm tới kim ngạch xuất nhập khẩu để biết rõ hơn về
tình hình xuất nhập khẩu trong nước, với từng khu vực thị trường, với từng mặt hàng
khác nhau để có những biến đổi phù hợp và cân nhắc trong hoạt động xuất nhập khẩu
của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị
trường nước ngoài, đó là một thị trường rất khó khăn bởi sự khác nhau về thị hiều,
thói quen tiêu dùng cũng như những luật lệ quốc tế có sự thay đổi từng ngày, chính vì

vậy công tác dự báo phải thật sự thận trọng ở thị trường nước ngoài, không chỉ nhằm
mục tiêu tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường nước ngoài mà còn hướng vào
mục tiêu đảm bảo quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi
2.3 Các phương pháp dự báo bán hàng
2.3.1 Phương pháp chuyên gia
Doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng
trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý từ đó xác định chỉ tiêu bán hàng.
- Đặc điểm:
+ Đánh giá tập thể vắng mặt.
+Có tính khuyết danh: Điều này loại trừ hoàn toàn hình thức thảo luận trực tiếp và
công khai, loại trừ được yếu tố tâm lý. Cuộc trưng cầu được tiến hành thông qua bản
tự khai khuyết danh và có ý kiến thông báo cho các chuyên gia, không nêu rõ của ai.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 13
NHÓM 1
+Sử dụng tích cực các mối quan hệ ngược để điều chỉnh các câu trả lời, điều đó được
thể hiện ở chỗ cuộc trưng cầu được tiến hành qua nhiều giai đoạn, kết quả trưng cầu ở
giai đoạn trước được thông báo cho giai đoạn sau. Dựa vào các thông tin đã được
thông báo này mà các chuyên gia đánh giá điều chỉnh câu trả lời của mình. Liên hệ
ngược cho phép loại bỏ những thông tin không có ích và giảm độ tản mạn trong các
câu trả lời, hạn chế những tác động từ bên ngoài tập thể.
- Ưu điểm: Dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Có sự tham gia của nhiều nhóm chuyên
gia. Sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sản
phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát.Những
người có trách nhiệm đối với dự báo sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ,vì
vậy tính khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao.
- Nhược điểm: Tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính dự báo chủ yếu dựa vào trực
giác, kinh nghiệm. Đòi hỏi trình độ tổng hợp cao. Kết quả dự báo có thể có sai lệch.
Khó khăn trong việc lựa chọn và đánh giá khẳ năng của các chuyên gia. Các nhân
viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh
hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thị

trường.Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị
bó buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng.
- Điều kiện áp dụng:Phương pháp này được áp dụng có hiệu quả cho những đối
tượng thiếu [hoặc chưa đủ] số liệu thống kê, phát triển có độ bất ổn lớn hoặc đối
tượng của dự báo phức tạp không có số liệu nền.
2.3.2 Phương pháp khảo sát điều tra
Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành
vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khă năng thanh toán, xu
hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranhtừ đó để
xác định chỉ tiêu bán hàng.
-Đặc điểm: là phương pháp tiếp cận có hệ thống đối với khách hàng để xây dựng
kiểm định các giả thuyết về thị trường.Có thể thực hiện phương pháp nghiên cứu thị
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 14
NHÓM 1
trường bằng hình thức phát phiếu điều tra lấy ý kiến khách hàng, phỏng vấn trực tiếp
qua điện thoại.
-Ưu điểm: Do sử dụng các kết quả nghiên cứu thị trường để dự báo cho thời kỳ trung
hạn và dài hạn nên kết quả dự báo tương đối chính xác và nhận được thông phản hồi
từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy mà doanh nghiệp có thể kịp thời
cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Hiểu rõ được những yêu
cầu của khách hàng để hoàn thiên được sản phẩm tốt nhất.
-Nhược điểm: Đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Đòi hỏi doanh nghiệp
phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt, chất lượng dự báo phụ thuộc nhiều vào
trình độ chuyên nghiệp của người điều tra. Hiệu ứng đám đông.
- Điều kiện áp dụng: những mặt hàng thiết yếu đối với cuộc sống hàng ngày, có số
lượng thống kê.
2.3.3 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng
Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như:sự phát triển kinh tế xã hội; giá cả

hàng hóa;sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị
trường; các chính sách vĩ mô
- Ưu điểm: Mang lại độ chính xác cao.
- Nhược điểm: Tốn nhiều thời gian, tài chính.
2.3.4 Các phương pháp khác
2.3.4.1 Phương pháp ngoại suy
Bản chất của phương pháp ngoại suy là kéo dài quy luật đã hình thành trong quá
khứ để làm dự báo cho tương lai. Giả thiết cơ bản của phương pháp này là sự bảo toàn
nhịp điệu, quan hệ và những quy luật phát triển của đối tượng dự báo trong quá khứ
cho tương lai. Thông tin cung cấp cho phương pháp ngoại suy là số liệu về động thái
của đối tượng dự báo trong quá khứ qua một số năm nhất định, thông thường yêu cầu
thời khoảng quá khứ có số liệu phải lớn hơn nhiều lần thời khoảng làm dự báo.
- Ưu điểm là đơn giản
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 15
NHÓM 1
- Nhược điểm chính: Không tính được ảnh hưởng của các yếu tố khách quan đến kết
quả dự báo.
2.3.4.2 Phương pháp mô hình hoá
Bản chất của phương pháp này là kế thừa hai phương pháp ngoại suy và chuyên
gia. Cách thức tiếp cận của phương pháp này là dùng hệ thức toán học để mô tả mối
liên hệ giữa đối tượng dự báo với các yếu tố có liên quan.
- Ưu điểm: Có thể giải thích được kết quả dự báo và có thể phân tích ảnh hưởng của
các yếu tố liên quan đến kết quả dự báo.
- Nhược điểm: Phải viết được chính xác hệ thức toán học nói trên. Phương pháp mô
hình hoá áp dụng cho nghiên cứu kinh tế, tài nguyên-môi trường sẽ phải sử dụng
nhiều phương trình của mô hình kinh tế lượng vì đối tượng dự báo [mối liên hệ giữa
hoạt động kinh tế và chất lượng môi trường, sử dụng tài nguyên] có liên quan đến
nhiều yếu tố kinh tế ví dụ GDP, giá cả, Phương pháp này yêu cầu số liệu của nhiều
yếu tố hữu quan trong quá khứ trong khi đó, phương pháp ngoại suy chỉ yêu cầu một
loại số liệu.

Các mô hình này để sử dụng phương pháp định lượng với nhiều công thức toán học.
Ví dụ, trong lĩnh vực thủy văn để dự báo lũ, mô hình MARINE của Pháp, mô hình
Mike11 [của Đan Mạch], mô hình SSARR, mô hình TANK, được sử dụng, trong
dự báo thời tiết thì sử dụng các mô hình về dự báo thời tiết.
2.3.4.3 Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào
yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.
2.4 Quá trình dự báo
Mặc dù giám đốc bán hàng cơ sở hầu như luôn là người sử dụng các dự báo, vai trò
của giám đốc bán hàng trong quá trình lập một dự báo có thể và sẽ thay đổi
nhiều theo công ty. Tuy nhiên không có một phương pháp dự báo nào có thể chính
xác cho mọi lúc. Một giám đốc cần nhận biết một số kỹ thuật dự báo thích hợp và
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 16
NHÓM 1
các đặc tính của chúng trước khi lựa chọn một loại kĩ thuật dự báo nào đó. Nhìn
chung có 3 phương pháp: Từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.
2.4.1 Phương pháp từ trên xuống
Phương pháp từ trên xuống cũng còn được gọi là phương pháp chia nhỏ [break -
down]. Trong phương pháp này dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc chiến lược. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ
trước và các mức độ về nguồn tiền sự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị,
tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các quận và khu vực bán hàng.
Dự báo ban đầu của quá trình này bắt nguồn từ đội ngũ nhân viên kinh nghiệm
hàng ngày, từ máy vi tính, cơ sở số liệu lớn và các kỹ thuật thống kê và kinh tế phức
tạp. Ngược lại, chúng có khuynh hướng dựa nhiều vào các nguồn này. Các dự báo
thường xuyên hơn được đề ra và phát triển độc lập bởi bộ phận ở hội sở không cần
bất cứ sự đóng góp nào của lực lượng bán hàng. Trong các trường hợp này giám đốc
bán hàng không có trách nhiệm. Đơn giản vào đầu năm họ [giám đốc] được biết dự
báo bán hàng gì đối với công ty và hạn ngạch nào họ cần phải hoàn thành. Đầu vào
của Quá trình này hoặc không được mong đợi hoặc không được khuyến khích.

2.4.2 Phương pháp từ dưới lên
Phương pháp này cũng còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt
đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến
thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm này sau đó
được tổng hợp theo tất cả [sản phẩm] mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán
của công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phân tích để tính
đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Thực tế, ở nhiều công ty các giám đốc và nhân viên là cơ sở ban đầu, thỉnh thoảng
còn là nguồn duy nhất để đánh giá dự báo bán. Mặc dù về nguyên tắc sự tham
gia không đòi hỏi gì hơn ngoài những đánh giá đơn giản, sự tồn tại của người sử
dụng phần mềm dự báo trên máy vi tính đã cung cấp cho người giám đốc cơ hội tạo
ra những dự báo riêng cho mình. Rất nhiều giám đốc, tuy vậy, không có thời
gian, không có quan tâm, không được huấn luyện hoặc nhận các số liệu cần thiết để
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 17
NHÓM 1
thực hiện trọn gói dự báo này. Thậm chí nếu người giám đốc không bao giờ bị
yêu cầu làm nhiều hơn các số liệu cung cấp cho của bộ phận bán, anh [chị] ta cần
phải thực hiện thành công các dự báo.
2.4.3 Quy trình hỗn hợp
Quy trình này được thực hiện với sự thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp
công tu lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và vừa
3 LIÊN HỆ THỰC TẾ DỰ BÁO BÁN HÀNG THỰC PHẨM
KHÔ TẠI BIG C THĂNG LONG
3.1 Khái quát về công ty
- Tên doanh nghiệp : Siêu thị BigC Thăng long .
- Tên cơ quan chủ quản: Tập đoàn bán lẻ Châu Âu-Casino.
- Trụ sở kinh doanh: 222 Trần Duy Hưng- Cầu Giấy- Hà Nội .
- Lĩnh vực kinh doanh:Với cơ cấu mặt hàng kinh doanh đa dạng và phong phú,
chiều dài lên tới trên 50000 mặt hàng các loại đáp ứng tối đa nhu cầu mua sắm ngày

càng cao và phong phú của người dân ở lân cận và trong thành phố Hà Nội. Đặc biệt
95%hàng hóa có mặt tại siêu thị là made in Việt Nam.
- Tập đoàn siêu thị hàng đầu thế giới BigC Thăng Long rộng 12000 m2 với 3 tầng
lầu bao gồm một đại siêu thị lớn nhất tại Việt Nam với diện tích kinh doanh tự chọn
9000m2 và trung tâm mua sắm trên 10000m2 với 135 cửa hiệu kinh doanh, chính
thức đi vào hoạt động 21/1/2005.
3.2 Công tác dự báo mặt hàng thực phẩm khô của Siêu thị Big C Thăng Long
Nội dung hoạt động của bộ phận dự báo bán hàng:
- Big C Thăng Long đã thành lập một bộ phận riêng biệt thực hiện chức năng dự
báo bán hàng. Bộ phận này có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, xác định các chỉ
tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng siêu thị có thể đạt được những chỉ tiêu
đó, xác định ngân sách bán hàng.
- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ, bao gồm mục tiêu về doanh số, tổng lợi nhuận,
cũng như những kế hoạch đặt ra nhằm gia tăng doanh số, chăm sóc khách hàng và
tìm kiếm khách hàng mới. Luôn theo dõi những biến động trên thị trường, sở
thích, nhu cầu của khách hàng để có sự điều chỉnh kế hoạch một cách hợp lý và
kịp thời.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 18
NHÓM 1
Nội dung công việc dự báo mặt hàng thực phẩm khô
Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa phẩm,
mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.
3.2.1 Kết quả của dự báo bán hàng thực phẩm khô
Kết quả dự báo bán hàng của sản phẩm thực phẩm khô được thể hiện thông qua 2
chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu định lượng:
Doanh số bán hàng của sản phẩm thực phẩm khô quí IV năm 2012 là 65 tỷ đồng.
Mức tăng doanh số là 10%, tăng 3% so với cùng kì năm ngoái.
Số lượng sản phẩm có thế bán được theo từng nhóm khách hang, trong đó mặt
hàng thực phẩm khô là nhu cầu cần thiết của người tiêu dùng hiện nay. Dự báo sức

mua trung bình siêu thị Big C Thăng Long có khoảng 2 tạ hàng khô có thể tiêu thụ
trong vòng 1 tháng. Đối tượng khách hàng mà siêu thị hướng đến chủ yếu là các bà
nội trợ- người dân nội thành và ngoại thành Hà Nội.
Chỉ tiêu định tính:
+ Mặt hàng sản phẩm khô là thực phẩm có thời gian sử dụng khá lâu :mắm, muối,
mì chính, hạt nêm, cá khô, mì,đồ uống, và là mặt hàng thiết yếu đối với người
dân , buộc họ phải tiêu dùng để phục vụ cuộc sống. Bởi vậy tính thời vụ của nhóm
mặt hàng khô này là quanh năm, có thể tiêu thụ tại mọi thời điểm của năm kinh
doanh.
+ Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều các chợ lớn nhỏ, các cửa hàng bán lẻ rất
nhiều, và mặt hàng chủ yếu của họ là thực phẩm hàng khô, rất tiện lợi cho việc mua
sắm của người dân ở đó. Bên cạnh đó xuất hiện rất nhiều các siêu thị mới trong và
ngoài nước, trong đó có rất nhiều siêu thị lớn và mạnh.Có thể thấy yếu tố cạnh tranh
là khá mạnh. Tuy nhiên thì Bigc Thăng Long là nơi mà rất nhiều người tiêu dùng tin
cậy và lựa chọn do rất nhiều ưu điểm: giá rẻ, đa dạng về sản phẩm, dịch vụ chăm
sóc khách hàng tương đối tốt, chất lượng tốt, thuận tiện.Bên cạnh đó thì siêu thị
thường xuyên tổ chức các trương trình khuyến mại, giảm giá với rất nhiều loại mặt
hàng do vậy người tiêu dung có nhiều cơ hội lựa chọn.
3.2.2. Các căn cứ dự báo bán hàng.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 19
NHÓM 1
- Dân số, mật độ dân số:Việt Nam là quốc gia có quy mô dân số rất lớn. Năm 2011
dân số cả nước trung bình là 87840,0 nghìn người; mật độ dân số là 265
người/km2. Trong đó khu vự Hà Nội chiếm 6699,6 nghìn người với mật độ 2013
người/km2 [Tổng cục thống kê]. Khách hàng chủ yếu của siêu thị Big C Thăng
Long là người tiêu dùng trên địa bàn nội và ngoại thành Hà Nội. Do vậy dung
lượng thị trường lớn.
-Thu nhập bình quân đầu người:Theo kết quả cuộc điều tra xã hội học về thu nhập
và mức sống của dân cư năm 2011 do Tổng cục thống kê công bố 3/2012 thì thu
nhập bình quân đầu người năm 2011 tính chung cho cả nước theo giá hiện hành đạt

2.105.000 đồng/người/tháng trong đó nhóm giàu đạt mức bình quân
4.511.000đồng/người/tháng.Thu nhập bình quân trên đầu người của thành phố Hà
Nội ngày càng tăng mạnh: gần 5,5 triệu đồng/ người. Thu nhập người dân cũng
luôn được cải thiện và đang trên đà tăng trưởng, người dân sẽ quan tâm nhiều hơn
đến sức khỏe, đời sống của các thành viên trong gia đình, họ sẽ tăng chi tiêu cho
làm đẹp, các đồ thực phẩm.
-Nhu cầu thị trường: Hiện nay xu hướng tiêu dùng ở các siêu thị trở lên phổ biến.
Bên cạnh đó thì hiện nay có rất nhiều sản phẩm hàng giả hàng nhái, việc mọi người
lựa chọn địa điểm mua hàng phù hợp là rất cần thiết. Nhu cầu về thực phẩm khô đạt
chất lượng đang dần lấy được lòng tin ở các siêu thị hơn ở các quán, chợ vên đường.
Do hiện nay có rất nhiều sản phẩm kém chất lượng gây tổn hại nghiêm trọng tới sức
khỏe con người. Do vậy mọi người có tâm lý mua đồ trong siêu thị sẽ an tâm hơn
phần nào về mặt chất lượng, đặc biệt là siêu thị lớn như bigC được người tiêu dung
tin dùng.
-Yếu tố kinh tế:Theo Tổng cục Thống kê, tổng sản phẩm trong nước [GDP] trong 6
tháng đầu 2012 là 270.115 tỷ đồng, tăng 4,38% so cùng kỳ 2011. Tính theo giá thực
tế, GDP cả nước ước 1.252.577 tỷ đồng. Lãi suất trần huy động giảm xuốn còn 9%,
quý II/2012 GDP cả nước tăng 4,66% so cùng kỳ 2011. Chỉ số giá CPI năm 2011 là
18.13%.
-Sản lượng của ngành: Nguồn cung ứng sản lượng chủ yếu của siêu thị Big C
Thăng long là các nhà cung cấp trong nước: Công ty thực phẩm Hà Nội, Công ty
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 20
NHÓM 1
sữa Việt Nam, Công ty Trung Thành, Công ty đồ hộp Hạ Long, Công ty miwon,
Ajinomoto, Công ty bánh kẹo hải Châu, Các cơ sở sản xuất rau sạch Đông Anh , Từ
liêm, Tập đoàn phân phối phú thái, công ty Vison Và nhiều nhà cung ứng nước
ngoài.Nhìn chung sản lượng của ngành là khá ổn định.
-Doanh số, thị phần trong ngành của Big C thăng long: Tổng mức bán lẻ hàng
hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá thực tế phân theo ngành kinh tế năm
2011 là 1614,078 tỷ đồng, sơ bộ 2012 là 2004,360 tỷ đồng [tổng cục thống kê]. Mức

độ cạnh tranh trong ngành bán lẻ ở Việt Nam hiện nay là rất cao. Đối thủ cạnh
tranh của BigC không chỉ là các siêu thị nội địa trên địa bàn quận Cầu Giấy mà còn
có các siêu thị ở các vùng lân cận như siêu thị Metro,Fivimart, Hà Nội Marko,
Tultracol, siêu thị Tây Đô. Thị trường bán lẻ mở cửa, sự phát triển của hệ thống siêu
thị, trung tâm thương mại tạo sức ép cạnh tranh lớn cho siêu thị BigC.
Năm 2008 2009 2010 2011
Doanh
thu
[tỷ đồng]
950 1150 1410 1614,078
Doanh thu hàng năm của BigC giai đoạn 2008-2011
-Vị trí địa lý:
Siêu thị BigC nằm trên đường Trần Duy Hưng, tuyến đường giao nhau với đường
Phạm Hùng và đường đi Hà Đông, nên hàng ngày có rất nhiều người qua lại. Hơn
nữa đây là trục đường chính giao thông thuận lợi không xảy ra hiện tượng ùn tắc
thuận tiện cho việc đi mua sắm của dân cư lân cận BigC và khu vực nội thành. BigC
được đánh giá là siêu thị có mặt bằng khá đẹp với hai mặt tiền, quay ra hai trục
đường chính, dễ dàng trong việc thu hút sự chú ý của người qua lại, tạo điều kiện
thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.
-Số lượng khách hàng: dưới đây là những con số cụ thể thể hiện số lượt khách
hàng đến mua sắm tại BigC trong mối tương quan với một số siêu thị khác trên địa
bàn thành phố Hà Nội giai đoạn cuối năm 2008, đầu năm 2009.
Siêu thị
Ngày thường
[Số lượt khách]
TB Cuối tuần[Số lượt
khách]
TB[Số lượt khách]
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 21
NHÓM 1

BigC Thăng Long 17.000-20.000 24.000 20500
Hapro mart 300-500 650-700 500
Hà Nội Marko
300-400 500 425
Fivi mart
300-400 1000 675
St. Hà Nội
500-700 800 700
Tương quan so sánh số lượt khách đến mua sắm mỗi ngày tại BigC và một số siêu
thị khác trên địa bàn thành phố Hà Nội.
3.2.3. Phương pháp dự bào bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: Do siêu thị được chia làm các gian hàng lớn trưng bày
các nhóm hàng khác nhau và mỗi gian hàng lại được phụ trách bởi một bộ phận
quản lý cùng một số nhân viên thường xuyên đi kiểm tra, bổ xung sản phẩm, loại bỏ
những sản phẩm không đạt chất lượng cũng như hạn sử dụng; cùng một số lượng
lớn nhân viên thu ngân nên các nhà quản trị bán hàng có thể sử dụng phương pháp
này để tổng hợp ý kiến và dự báo. Mặt hàng thực phẩm khô này có khả năng tiêu
thụ khá nhanh và đều đặn . Đây sẽ là căn cứ để quyết định nhập hàng cung ứng
thêm hay không về mặt hàng này và xây dựng kế hoạch bán hàng cho phù hợp.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Qua điều tra khảo sát, nhu cầu tiêu dùng thực
phẩm khô của người tiêu dùng là hết sức thiết yêu. Hành vi tiêu dùng của mỗi khách
hàng tại mỗi lẫn mua sắm tại Big C Thăng Long thì đều tiêu thụ khoảng 300.000vnd
cho thực phẩm khô. Đồng thời giá trị của mặt hàng này cũng không quá cao, mà lại
cần thiết cho đời sống người dân nên khả năng thanh toán là hoàn toàn có thể.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa trên mức bán hàng của các kỳ trước
cùng với những nghiên cứu về thị trường cạnh tranh, siêu thị Big C thăng long dự
báo được lượng khách hàng ổn định cho siêu thị, đồng thời có những quyết định
thiết thực với lượng hàng được nhập vào đầu kỳ kinh doanh.
Biểu đồ : Sự đóng góp của từng nhóm hàng vào doanh thu của siêu thị BigC Thăng Long.
+ Nhóm 1: Là các mặt hàng thực phẩm tươi sống gồm: thịt, hải sản, rau, đồ sơ chế,

đồ ăn nấu sẵn, các sản phẩm sữa, đồ đông lạnh, bánh mì và các thực phẩm tươi
khác. Nhóm này đóng góp 20% doanh thu của siêu thị.
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 22
NHÓM 1
+ Nhóm 2: Mặt hàng có sức tiêu dùng lớn gồm: thực phẩm khô, các loại gia vị, đồ
uống, bánh, rượu, hóa chất thực phẩm, đồ ăn cho vật nuôi, mỹ phẩm. Đóng góp tới
40% doanh thu hàng năm của BigC.
+ Nhóm 3: Nhóm hàng may mặc chiếm 15% tổng doanh thu của BigC .
+ Nhóm 4: Hàng bách hóa gồm: điện máy, đồ gia dụng, dụng cụ thể thao, đồ chơi,
hàng văn phòng phẩm và các dụng cụ sửa chữa Nhóm hàng này đóng góp 25%
tổng doanh thu của siêu thị.
3.2.4. Quy trình dự báo bán hàng
Big C áp dụng quy trình từ trên xuống: Các nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ
nghiên cứu khu vực dân cư nội thành và ngoại thành Hà nội, từ đó chia nhỏ ra thành
các nhóm khách hàng riêng biệt: theo địa lý địa bàn, theo lứa tuổi, theo nhu cầu
Căn cứ trên cơ sở các tiêu chuẩn những sản lượng bán kỳ trước và mức độ về nguồn
tiền dự báo bán được.
+ Số dân cư nội thành và ngoại thành Hà Nội: khoảng 6,5 triệu người
+ Nhu cầu tiêu dùng mặt hàng thực phẩm khô tiêu dùng trong 1 tháng của một hộ
gia đình : 200.000đ/ hộ gia đình
+ Doanh số kỳ trước của mặt hàng thực phẩm khô: 2 tạ hàng khô được tiêu thụ
+Nhóm sản phẩm thực phẩm khô hướng đến đối tượng khách hàng là người tiêu
dùng hoặc một số điểm bán lẻ tại chợ cóc. Số lượng nhân khẩu sống xung quang
vùng siêu thị Big C Thăng long khá đông, nhu cầu tiêu thụ thực phẩm khô là khá ổn
định.
3.3 Nhận xét chung
Qua thực tế công tác dự báo bán hàng thực phẩm khô tại siêu thị Big C Thăng
Long quí IV năm 2012, ta nhận thấy công tác dự báo bán hang ở đây đã thực
hiện rất tốt. Thể hiện thông qua qui trình hợp lý, các căn cứ chính xác, kết quả
rõ rang và đồng thời sử dụng các phương pháp dự báo khác nhau để có thể dự

báo bán hang đạt hiệu quả cao nhất. Như mục 1, 2 đã trình bày rất chi tiết về
lý thyết của công tác dự báo bán hàng của doanh nghiệp thương mại nói
chung, nhưng khi áp dụng vào tại siêu thị Big C Thăng Long thì ta nhận thấy
siêu thị đã áp dụng và sử dụng lý thuyết một cách phù hợp và không hề mâu
thuẫn với lý thuyết. Trên cơ sở lý thuyết về công tác dự báo bán hàng , siêu thị
QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 23
NHÓM 1
đã vận dụng một cách linh hoạt và có chọn lọc trong sử dụng các căn cứ có
tầm ảnh hưởng quan trọng , các phương pháp phù hợp nhất cho việc nghiên
cứu với các mặt hàng của siêu thị, sử dụng qui trình từ trên xuống, đưa ra các
kết quả dự báo chính xác , kịp thời.
Qua một ví dụ về thực tiễn tại siêu thị Big C Thăng Long, ta nhận thấy cần
phải cập nhật thông tin, lựa chọn phương pháp, căn cứ, qui trình hợp lý đối
với từng đặc điểm riêng doanh nghiệp để có các những kết quả dự báo đạt
hiệu quả cao. Để công tác dự báo bán hàng đạt được kết quả cao thì bên cạnh
đó, từng doanh nghiệp cũng phải nắm vững kiến thức chung và có cái nhìn
đúng đắn, sự quan tâm tớ công tác dự báo bán hàng của doanh nghiệp mình
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của trường đại học Thương Mại
do PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải chủ biên
Giáo trình Kinh tế thương mại của trưưòng đại học thưưong mại
Quản trị bán hàng NXB thống kê
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của trừơng đại học kinh tế quốc dân
//www.baomoi.com/Cuoc-chien-cam-go-giua-sieu-thi-va-nha-cung-
cap/50/6218085.epi
//www.kinhtenongthon.com.vn/Story/kinhte-thitruong/2010/7/24208.html
//www.baomoi.com/Home/ThiTruong/www.kinhtenongthon.com.vn/Suc-nong-thi-
phan-trong-nganh-ban-le/1294246.epi
//www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=393&idmid=3&ItemID=13180
//www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=387&idmid=3&ItemID=12875

QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Page 24
NHểM 1
//www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=393&idmid=3&ItemID=13180
www.bigc.vn
cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam
Độc lập- Tự do-Hạnh phúc
**
biên bản họp nhóm
I. Thời gian buổi họp: Lúc 9h30, Ngày 3 tháng 9 năm 2012
II. Địa điểm: Tại t"ớc bản tin toà nhà G101
III. Thành phần: Có mặt: 10 thành viên
IV. Nội dung:
Mục đích buổi họp:
- Gặp mặt các thành viên trong nhóm.
- Tìm hiểu đề tài
Nội dung công việc:
- Buổi họp đợc bắt đầu đúng nh thời gian đã định.
- Cả nhóm đa ra ý kiến và đi đến quyết định và đã đợc sự nhất trí va thông qua
cua các thành viên trong nhúm lm video.
V. Buổi họp nhóm sắp tới:
Dự kiến với nội dung là: Giao nhiệm vụ các thành viên với mỗi đề tài.
QUN TR TC NGHIP DOANH NGHIP THNG MI Page 25