Mục lục
Giá trị của sản phẩm/dịch vụ là một trong những yếu tố then chốt để khách hàng lựa chọn mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ hay của đối thủ cạnh tranh. Trong bài viết này, chúng ta hãy cùng điểm qua các phương pháp tạo giá trị cho sản phẩm/dịch vụ được sử dụng ở các doanh nghiệp trên khắp thế giới.
Khác biệt hóa [differentiation] là một thuật ngữ trong Marketing ám chỉ việc doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh tạo ra một hay nhiều giá trị khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu hay mô hình hoạt động, quy trình làm việc... của doanh nghiệp đó. Sự khác biệt ấy không chỉ đơn thuần là sự khác nhau về hình thức, nó còn là biểu tượng cho hình ảnh, thương hiệu hay những nét đặc trưng vốn chỉ có ở doanh nghiệp đó.
Doanh nghiệp áp dụng phương pháp tạo giá trị khác biệt dựa trên bản thân sản phẩm sẽ xây dựng các đặc trưng, nét riêng thông qua các đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ như tính năng, hiệu năng, độ ổn định, thiết kế, độ bền, trải nghiệm dịch vụ, quy trình phục vụ...
Ví dụ:
- Apple tạo giá trị khác biệt cho sản phẩm Iphone của mình thông qua: Thiết kế sản phẩm độc đáo, độ bền và độ ổn định cao, hệ điều hành IOS chỉ dành riêng cho Iphone, kho chợ ứng dụng Appstore được chăm chút tỷ mỹ...
- Các cửa tiệm cắt tóc áp dụng quy trình phục vụ với nhiều bước khác nhau nhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ.
- Các sản phẩm xe máy Honda đã từ lâu vốn nổi tiếng bởi độ bền và khả năng tiết kiệm xăng tốt.
Đây là một trong những phương đáp được sử dụng ở hầu hết các doanh nghiệp lớn, giúp tạo nên thương hiệu, uy tín cao bởi các sản phẩm/dịch vụ mà các doanh nghiệp này cung cấp mang lại giá trị rất lớn cho cộng đồng, thúc đẩy quá trình phát triển của xã hội.
Trong một số thị trường khi sản phẩm/dịch vụ đều được cung cấp theo một chuẩn mực chung, rất khó để đem ra so sánh, doanh nghiệp có thể khai thác các dịch vụ đi kèm như bảo hành, bảo dưỡng, hỗ trợ giao hàng, hỗ trợ lắp đặt, phục vụ thức ăn, nước uống miễn phí...
Ví dụ:
- Hiện nay, chất lượng dịch vụ Internet ở các nhà mạng đã gần như là tương đồng nhau, vì thế một số nhà mạng, điển hình là FPT tập trung vào khâu dịch vụ đi kèm, bao gồm tư vấn, lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật... để tạo nên sự khác biệt so với các đối thủ.
- Một số chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh giao hàng miễn phí trong khu vực.
- Các cửa hàng thiết bị điện tử gia dụng miễn phí vận chuyển và lắp đặt cho người mua hàng.
- Các cửa hàng ô tô miễn phí phục vụ nước cho người đến tham quan & mua hàng.
- Một số khách sạn miễn phí buffet sáng cho khách đặt phòng.
Trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ sẽ bao gồm những trải nghiệm từ quá trình tìm hiểu, tư vấn, mua hàng, và chăm sóc. Trong suốt quá trình này, sự tham gia tương tác của nhân viên với khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đối với trải nghiệm của khách hàng. Chính vì thế, một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp tạo giá trị khác biệt dựa trên nghiệp vụ của nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông qua các yếu tố như ngoại hình, giọng nói, thái độ, trình độ chuyên môn...
Ví dụ:
- Các cửa hàng của bán lẻ của Honda chú trọng rất nhiều vào khâu nhân viên phục vụ, khi thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo cho nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng và nhân viên kỹ thuật.
Như vậy là chúng ta đã điểm qua các phương pháp tạo giá trị khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ. Trên thực tế, các doanh nghiệp sẽ kết hợp 2 hoặc cả 3 phương pháp trên để đạt được hiểu quả tốt nhất.
Đến bây giờ quan điểm tạo sự khác biệt để làm marketing là sự khác biệt "chân thật", một dự đoán cho tương lai và Trung đang áp dụng và tin chắc nó sẽ mang lại hiệu quả bền lâu và vững mạnh
4 bước tạo sự khác biệt hóa, chiếm chỗ đứng trong thị trường để thành công vượt bậc.
Bước 1: Tạo ý nghĩa cho sản phẩm của bạn
1. Thị trường đang cần gì?
- Một miếng bánh nhỏ và gọn sẽ dễ ăn hơn một miếng bánh lớn,cồng kềnh.
Vd: Thị trường smartphone tầm trung, chủ yếu là những tín đồ chụp ảnh,cần 1 dòng điện thoại màn hình lớn, đẹp, cấu hình cao, đặc biệt là chụp ảnh nét với giá bình dân.
Thị trường người hay bị nhiệt miệng, viêm loét miệng cần 1 loại kem đánh răng có tác dụng chữa nhiệt miệng.
2. Bạn muốn thị trường hiểu về bạn như thế nào?
- Sở hữu 1 thuộc tính mạnh luôn mạnh hơn những kẻ mạnh sở hữu nhiều thuộc tính yếu!
Vd: Khi nói đến dòng điện thoại sky mọi người đều đồng nhất đây là 1 smartphone có cấu hình mạnh và có máy ảnh quá tốt 8 megapixcel và có thể lấy nét tự động,giá bình dân.
Nói đến xe inova người ta nghĩ đến 1 chiếc xe lớn cho cả gia đình.
Nói đến đồng hồ rolex, người ta nghĩ ngay đến những người giàu mới nổi
Nói đến máy tính vaio, người ta nghĩ đến dòng máy cao cấp dành cho nữ giới với vẻ đẹp tinh tế.
Nói đến máy tính martbook, người ta nghĩ ngay đến app, dòng laptop cao cấp nhất hành tinh dành cho doanh nhân và giới công nghệ.
Nói đến nước xả vải người ta sẽ nghĩa ngay đến comfor, nhưng nói đến nước xả vải với mùi thơm của nước hoa thì mọi người sẽ bảo đấy là daoly. Khi nói đến bigc người ta nghĩ đến giá rẻ, to lớn và lộng lẫy. có siêu thị điện máy, siêu thị smartphone, tại sao không có siêu thị hải sản, siêu thị thực phẩm, siêu thị gạo, thế giới kẹo giá rẻ, đừng tự vị thế mình như kiểu “siêu thị Lan Hương là 1 siêu thị” mà thay vào đó là “siêu thị Lan Hương, siêu thị bán thực phẩm rẻ nhất”
Bước 2: Tìm ra ý tưởng khác biệt hóa
- Thực tế,lợi ích,đặc biệt
1. Là đầu tiên! Đầu tiên là dẫn đầu là nhất
2. Sỡ hữu 1 thuộc tính để là đầu tiên
3. Kế thừa để vẫn là đầu tiên
4. Sản phẩm đặc biệt nhất
5. Sản phẩm được ưu chuộng nhất
Bước 3 : Tạo sự khác biệt hóa
- Sp/dv của bạn là gì không quan trọng, điều khách hàng muốn biết là sp/dv, cty của bạn khác đối thử ở điểm gì, vậy hãy làm tất cả những gì có thể để làm rõ sự khác biệt của bạn, đừng nói nhiều về sản phẩm
1. Từ chính sp/dv của bạn. Làm thế nào để khách hàng nhận diện thương hiệu của bạn và điểm khác biệt từ chính sản phẩm dịch vụ của bạn ? Hãy làm tất cả mọi việc có liên quan đến bạn, công ty của bạn, sản phẩm của bạn, trang web của bạn,…thậm chí đến khách hàng của bạn đểu phải thể hiện được sự khác biệt hóa của bạn.
2. So sánh với đối thủ là cách tốt nhất tạo ra sự khác biệt hóa, nếu bạn không so sánh với ai, thì làm sao chúng tôi biết bạn khác đối thủ cạnh tranh của bạn ở điểm nào.
3. Nhận xét từ khách hàng. Hãy tận dụng tốt nhận xét từ khách nào của bạn, nó có thể là những lời nói kiến khách hàng tiềm năng tin tưởng nhất, nhưng hãy nhớ, chỉ khen thôi là chưa đủ.Bạn hãy nhớ 1 điều 60% -80% lợi nhuận, khách hàng của bạn đến từ đây. Hãy làm mọi cách để phục vụ khách hàng của bạn, nếu bạn không làm được việc này thì tốt nhất bạn đừng kinh doanh.
4. Nhận xét từ người ngoài cuộc, nếu bạn cứ nói bức tượng đồng quan âm của bạn là lớn nhất VN thì liệu mấy ai tin, nhưng khi bạn đưa ra chứng nhận của kỷ lục VN thì mọi người đều nghe theo bạn.
Bước 4 : Quảng bá sự khác biệt
- Sự thật không tự phơi bầy nếu bạn không đưa nó ra ngoài ánh sáng
1. Truyền thống à Bước chân đầu tiên lên mặt trăng
a. Lên 1 danh sách khoảng 50-100 người quen và liên lạc ngay với họ
b. Hãy « niêm yết » doanh nghiệp của bạn, sp/dv của bạn, và cả chính bạn cho tất cả mọi thứ liên quan đến dn, sp/dv và bạn như niêm yết đến hội doanh nghiệp, danh bạ doanh nghiệp, địa điểm, hãy đặt 1 vài cái biển bằng thép và bê tông gần cty của bạn để chỉ đường…
c. Cung cấp mẫu thử : có thể tặng kèm cũng có thể mời, gửi dùng thử.
d. Dịch vụ gia tăng : bạn có thể liên kết với 1 đối tác để bán dịch vụ của họ rồi ăn hoa hồng nhưng chắc chắn rằng, giá bán lẻ của bạn luôn phải rẻ hơn giá thị trường. Bán nhiều hơn với giá rẻ hơn, tri ân kéo léo « phiếu giảm giá ngày mưa »
e. Trưng bày sản phẩm
f. Đào tạo
g. Bám sát : tìm hiểu nhận xét của khách hàng và phục vụ khách hàng tốt hơn.
2. Truyền hình à nói rõ sự khác biệt của bạn
a. Đề nghị đăng bài trên truyền hình địa phương, chuyên đề ở chuyên mục liên quan đến ngành nghề, sản phẩm của bạn [vd : Công ty TNHH Thái Nguyên Xanh đào tạo kế toán đã đăng bài ở chuyên mục đào tạo nghề của đài truyền hình tỉnh TN]. Sáng tạo ra tất cả những gì có thể đăng tải lên truyền hình, từ sản phẩm, công ty, lãnh đạo, công nhân, 1 câu chuyện đời thường…truyền hình nói về bạn là 1 điều hết sức tuyệt vời và là 1 công cụ quảng cáo tốt nhất vì đa phần mọi người đều tin vào những gì mà đài truyền hình nói về bạn hơn và bạn tự khoe khoang,tự quảng cáo
b. Nếu cách a không được bạn hãy chuyển qua cách đăng tin để tự giới thiệu doanh nghiệp của bạn, tuyển nhân viên, tổ chức sự kiện,…hãy để cho người của đài truyền hình nói về bạn sẽ có hiệu quả nhất và rất chuyên nghiệp,đừng quên là bảo họ nói tốt về bạn và giới thiệu qua sản phẩm, dịch vụ của bạn.
3. Internet àLàm rõ sư khác biệt của bạn
a. Sỡ hữu 1 « website bán hàng » hái ra tiền thật sự, chứ đừng tạo 1 website để ngắm mấy bức ảnh hoặc để đọc mấy thông tin vớ vẩn
b. Đặt quảng cáo [trên google,trang mạng, trang chuyên đề]
c. Email marketing
d. « niêm yết » doanh nghiệp, các sản phẩm, dịch vụ, thông tin, hoạt động của doanh nghiệp nhiều nhất có thể
e. Viết bài, viết thật nhiều bài !
4. Banner
a. Banner ngoài trời, hãy sử dụng nó nếu như sở văn hóa cho phép, chi phí cho 1 banner chỉ khoảng 100k nếu biết tận dụng thì hiệu quả mang lại thật to lớn
b. Poster loại nhỏ, hay tờ rơi, tuy không chuyên nghiệp nhưng đây cũng là cách phổ biến giúp sự khác biệt của bạn đến với khách hàng tiềm năng.
c. Băng rôn quảng cáo khổ lớn, vị trí-vị trí-vị trí, hãy chi thêm 1 ít để có được những chỗ đặt băng rôn tốt nhất.
d. Đặt khung hình trên xe bus, xe điện ngầm, cũng có thể quảng cáo trên ô tô của công ty rồi cho chạy khắp đất nước…
5. Truyền thông xã hội
a. Mạng xã hội [facebook, google, trang diễn đàn,…], hãy cho mọi người cái họ cần, họ sẽ cho bạn cái bạn cần. cái mà mọi người cần nhất là gì ư ? thông tin, hãy cho họ thật nhiều thông tin.
b. Các hoạt động cộng đồng như hội thảo chuyên đề, hoạt động từ thiện, thử hàng miễn phí, tặng quà miễn phí, hành động mang tính tập thể có thể lôi kéo và thu hút khách hàng tham gia. Như các hãng xe máy vẫn thường làm đó là bảo dưỡng xe miễn phí, cà phê hay thức uống thì thử hàng hay tặng miễn phí cho đại lý, tổ chức,mỹ phẩm thì có thể trang điểm, chụp ảnh mỹ thuật miễn phí.
c. Đồng tổ chức, tài trợ cho 1 số chương trình có nhóm khách hàng mục tiêu. Như hãng mỹ phẩm shisido của nhật tài trợ cho chương trình VNTMD sau đấy thì ai cũng biết shisido là gì. Những hãng điện thoại lớn thường tài trợ cho các phim truyền hình. Redbun tài trợ cho các chương trình thể thao mạo hiểm.
6. Sáng tạo
a. Beline là hãng điện thoại với 1 khác biệt hóa rất hay đó là gọi nội mạng miễn phí với gói cước 1 tỷ, đã quảng cáo bằng 1 dàn hot gils cùng siêu xe đi dạo khắp các con phố, Samsung galaxy s4 tổ chức giới thiệu sp tại đại lộ danh vọng
b. Quảng cáo trên xe bus, những tòa nhà chọc trời