Xác định thị trường mục tiêu của khách sạn

Xác định và hiểu khách hàng của bạn là một phần thiết yếu của kế hoạch tiếp thị và kinh doanh đối với cửa hàng của bạn. Không phải ai cũng là người mua tiềm năng của bạn, vì vậy điều quan trọng là bạn phải hiểu rõ về thị trường mục tiêu của mình từ sớm. Tìm hiểu ngay thị trường mục tiêu là gì, cách phân tích thị trường và xác định phân khúc khách hàng chính xác giúp cửa hàng của bạn phát triển lâu dài và mang lại lợi nhuận cao hơn qua bài viết TPos chia sẻ dưới đây.

Thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường mục tiêu (Target Market) là một nhóm khách hàng tiềm năng mà bạn xác định để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Mỗi nhóm có thể được chia thành các phân đoạn nhỏ hơn. Các phân khúc thường được nhóm theo độ tuổi, vị trí, thu nhập và lối sống. Khi bạn đã xác định đối tượng mục tiêu của mình, bạn sẽ thấy dễ dàng hơn khi xác định vị trí và cách tiếp thị cho cửa hàng.

Nói một cách dễ hiểu, không phải tất cả các sản phẩm đều có thể được tiêu thụ bởi tất cả các khách hàng và mỗi sản phẩm có một nhóm người tiêu dùng khác nhau muốn mua sản phẩm đó. 

Để thu hút một phân khúc thị trường cụ thể, công ty phải điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp. Phân tích thị trường mục tiêu bao gồm việc lên ý tưởng về sản phẩm, hiểu nhu cầu của sản phẩm trên thị trường, nghiên cứu đối tượng mục tiêu của nó,... Tiếp thị mục tiêu sẽ xoay quanh việc triển khai các kỹ thuật tiếp thị cho một phân khúc thị trường cụ thể có thể là chìa khóa để thu hút khách hàng mới, mở rộng kinh doanh cơ hội trên khắp các khu vực địa lý và mở rộng mạng lưới phân phối để mở rộng phạm vi tiếp cận.

Tại sao xác định thị trường mục tiêu lại quan trọng đối với cửa hàng của bạn?

Để doanh nghiệp, cửa hàng phát triển, bạn cần biết khách hàng của mình là ai. Biết khách hàng của bạn sẽ giúp bạn nhắm mục tiêu những khách hàng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là một cách hiệu quả và hợp lý hơn nhiều để tiếp cận khách hàng của bạn và tạo ra cửa hàng. Sẽ lãng phí tài nguyên nếu bạn nhắm mục tiêu quá rộng hoặc phát hiện ra quá muộn rằng không có đủ khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ đang cung cấp.

Bằng cách hiểu thị trường hướng đến, bạn có thể quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả hơn đến đúng nhóm khách hàng. Bạn sẽ biết:

• Họ đang ở đâu?

• Kênh truyền thông nào họ sử dụng?

• Thói quen mua hàng của họ là gì?

• Cách điều chỉnh hoạt động tiếp thị để thúc đẩy họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Cách xác định thị trường mục tiêu cho cửa hàng mới

1. Hãy tập trung vào khách hàng

Nếu bạn đã thu được lợi nhuận trong công việc kinh doanh của mình, thì điều đó có nghĩa là bạn đã có quyền truy cập trực tiếp vào đối tượng mục tiêu của mình. 

Khi đã hiểu cơ sở khách hàng hiện tại của mình, bạn có thể nhắm mục tiêu đến nhiều người hơn họ bằng kế hoạch tiếp thị của mình.

Hiểu các vấn đề của khách hàng mà bạn giải quyết

Điểm khởi đầu trong việc xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ là hiểu những vấn đề mà bạn giải quyết. Khi đã biết rõ những vấn đề này là gì, chủ cửa hàng mới có thể bắt đầu tìm ra ai có nhiều khả năng mắc phải những vấn đề này nhất.

Vẽ một bức tranh về khách hàng mục tiêu

Liệt kê tất cả các loại khách hàng khác nhau phải chịu đựng những vấn đề cần giải quyết. Sau khi hoàn thành, bạn có thể bắt đầu xây dựng hình ảnh về những khách hàng này. Nhóm chúng theo vị trí - ví dụ: các cá nhân có thu nhập cao, mức sống ổn định thường sống ở các khu vực cao cấp, thành thị, khu chung cư cao cấp,... 

Nếu khách hàng của bạn là tổ chức, doanh nghiệp,... hãy phân nhóm khách hàng theo chức danh công việc và khu vực thị trường - họ là nhà sản xuất, đại lý tuyển dụng,...

Hãy xem xét kỹ hơn cơ sở khách hàng và xem liệu bạn có thể xác định bất kỳ mẫu nào trong đặc điểm của họ, chẳng hạn như các đặc điểm nhân khẩu học hoặc tâm lý học như

• Độ tuổi: Độ tuổi chung của khách hàng hiện tại của bạn là bao nhiêu? Biết dữ liệu này sẽ giúp bạn khi chọn phân khúc mục tiêu của mình trong các quảng cáo trên mạng xã hội.

• Giới tính: Khách hàng hiện tại của bạn chủ yếu là nam hay nữ? Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn cụ thể của họ có lẽ là duy nhất đối với giới tính của họ.

• Thu nhập: Khách hàng của bạn phải chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Họ có thể mua hàng nhiều lần hay họ cần tiết kiệm cho sản phẩm của bạn? Có bất kỳ rào cản tài chính nào mà bạn cần giải quyết không?

• Vị trí: Khách hàng của bạn sống ở đâu, thành thị hay nông thôn? Một số vấn đề văn hóa duy nhất ở vị trí của họ là gì?

• Hành vi: Khách hàng có thói quen mua sắm online không? Họ theo dõi những trang hoặc thương hiệu nào và nền tảng truyền thông xã hội ưa thích của họ là gì? Họ sử dụng những loại nội dung nào và bạn có thể kết hợp chúng vào chiến lược tiếp thị nội dung của mình không?

• Phong cách sống: Khách hàng của bạn sử dụng thời gian rảnh của họ như thế nào? Họ cần những loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào để hỗ trợ những sở thích đó?

• Giá trị: Niềm tin và giá trị chung của họ là gì? Điều này có ảnh hưởng đến lòng trung thành với thương hiệu của họ, nơi họ mua sản phẩm hoặc loại sản phẩm họ mua không?

Bạn có thể tìm hiểu nhiều thông tin này bằng cách nghiên cứu Google Analytics hoặc phân tích mạng xã hội.

>>Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu giúp xây dựng chiến lược marketing thị trường dễ dàng hơn.

Những khách hàng cụ thể nào sẽ được hưởng lợi từ ưu đãi của bạn?

Tự hỏi bản thân minh:

• Những vấn đề này sẽ gây rắc rối cho ai nhất?

• Ai sẽ mất nhiều nhất nếu không giải quyết những vấn đề này?

Nếu bạn có thể chứng minh rằng chi phí cho việc không phân loại các vấn đề lớn hơn chi phí giải quyết chúng, thì trường hợp kinh doanh của bạn sẽ trở nên hấp dẫn.

Hãy tính đến các khía cạnh như biến động tinh thần, căng thẳng và rủi ro đối với danh tiếng khi thực hiện giải pháp của bạn, cũng như chi phí lợi nhuận cuối cùng. Chính tất cả những yếu tố này tạo nên giá trị trong dịch vụ của bạn.

2. Phân khúc thị trường kinh doanh

Khi bạn đặt quảng cáo hoặc tạo chiến lược tiếp thị kỹ thuật số, điều quan trọng là phải biết chính xác loại nội dung cần chia sẻ và nơi chia sẻ nội dung đó. Bạn có thể dễ dàng biết điều này bằng cách xem loại nội dung nào hiện đang đưa khách hàng đến cửa hàng trực tuyến của bạn và nội dung nào chuyển đổi thành bán hàng.

Khi tìm hiểu kỹ dữ liệu, bạn sẽ có thể hiểu đối tượng của mình dựa trên bốn loại phân đoạn:

1. Phân đoạn nhân khẩu học - bao gồm các thuộc tính như độ tuổi, giới tính, dân tộc, tôn giáo, vị trí, thu nhập, học vấn,... Nó có vẻ là thông tin siêu khô khan nhưng nó sẽ giúp bạn rất nhiều khi tạo quảng cáo.

2. Phân đoạn địa lý - Dữ liệu này đề cập đến nơi đối tượng mục tiêu của bạn sống và thông báo cho bạn khi chọn lịch đăng bài trên mạng xã hội, gửi các chiến dịch tiếp thị qua email hoặc nói về các chủ đề cụ thể theo vùng. Nó cũng giúp bạn hiểu vị trí đặt quảng cáo của mình và khi nào.

3. Phân đoạn hành vi - Phân đoạn hành vi xem xét hành vi mua hàng, hành vi theo dịp, tỷ lệ sử dụng sản phẩm của bạn, lý do mua hàng, lòng trung thành của khách hàng và cách họ tương tác với thương hiệu của bạn. Việc hiểu các điểm dữ liệu này sẽ giúp bạn hiểu chính xác điều gì thúc đẩy mọi người mua sản phẩm của bạn.

4. Phân đoạn tâm lý - Dữ liệu tâm lý tiết lộ những yếu tố niềm tin, giá trị, thái độ, sở thích hoặc lối sống có thể ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của một người.

Phân khúc thị trường nghe có vẻ như rất nhiều chi tiết kỹ thuật, nhưng thực sự đó chỉ là một cách để đặt quảng cáo siêu hiệu quả. Bằng cách này, nỗ lực tiếp thị của bạn sẽ không bị lãng phí cho bất kỳ ai không có khả năng mua sản phẩm của bạn.

>>Tìm hiểu chi tiết hơn về cách phân khúc thị trường trong kinh doanh.

3. Đánh giá sự cạnh tranh

Nếu bạn chưa có cơ sở khách hàng hiện tại, thì việc kiểm tra xem đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì sẽ giúp bạn hiểu được hồ sơ khách hàng của chính mình.

Lặp lại trang web, blog, các trang mạng xã hội và quảng cáo của họ để xem liệu bạn có thể hiểu chiến lược thị trường mục tiêu của họ hay không. 

• Bạn có thể xác định các chiến thuật phân khúc của đối thủ cạnh tranh không?

• Khách hàng mục tiêu của họ là ai?

• Họ có một thị trường mục tiêu cụ thể hay nhiều thị trường mục tiêu? Nó là gì và tại sao?

• Làm thế nào để họ quảng bá sản phẩm của họ? Họ sử dụng loại ngôn ngữ nào? Họ làm nổi bật những tính năng nào của sản phẩm?

• Họ bán hàng ở đâu?

Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn như thể bạn là cơ sở khách hàng của họ. Đăng ký nhận bản tin của họ và theo dõi các trang mạng xã hội của họ để bạn có thể tận mắt nhìn thấy quy trình trở thành khách hàng của họ như thế nào. Sau đó ghi chú lại.

4. Hiểu các tính năng và lợi ích sản phẩm của bạn

Khi thực hiện phân tích đối tượng mục tiêu, bạn thực sự muốn dành thời gian để hiểu chính xác điều gì thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn.

Điều này xảy ra sau khi bạn đã tìm ra đối tượng mục tiêu của mình là ai và trước khi bạn bắt đầu nỗ lực để tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình. Ý tưởng là bắt họ trong quá trình ra quyết định khi họ vẫn đang cố gắng quyết định xem họ có muốn mua hàng hay không.

Cách để làm điều đó là cho họ thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể trực tiếp mang lại lợi ích cho họ và cải thiện cuộc sống hàng ngày của họ như thế nào.

Nhiều nhà tiếp thị nói về điều này dưới góc độ tính năng của sản phẩm so với lợi ích của sản phẩm. Tính năng sản phẩm là những gì sản phẩm là hoặc làm. Lợi ích là kết quả cuối cùng và nó ảnh hưởng như thế nào đến khách hàng tiềm năng của bạn.

>>Một số phương pháp nghiên cứu thị trường giúp bạn thu thập thông tin nhanh chóng.

5. Triển khai chiến lược marketing hướng đến thị trường mục tiêu của cửa hàng

Triển khai chiến lược marketing hướng đến thị trường mục tiêu để quảng bá và đưa sản phẩm/dịch vụ của bạn đến với khách hàng tiềm năng và mang lại doanh thu cho cửa hàng. 

Bạn cần thực hiện các đánh giá và nghiên cứu các yếu tố sau:

Đánh giá tính hấp dẫn của thị trường mục tiêu

• Quy mô thị trường: xác định tổng cầu, tổng cung, tổng sản lượng tiêu thụ, tổng doanh thu.

• Đánh giá tốc độ phát triển của thị trường qua tỷ lệ phần trăm phát triển so với năm trước.

• Mức độ cạnh tranh với các đối thủ trong cùng thị trường.

• Quy mô và sức mua của khách hàng.

Phân tích lợi thế cạnh tranh của cửa hàng so với các đối thủ khác trong cùng phân khúc thị trường

• Chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ

• Uy tín thương hiệu

• Dịch vụ chăm sóc khách hàng

• Chương trình khuyến mãi

• Bao bì, đóng gói

• Độ phủ sóng của các kênh phân phối

• Đội ngũ nhân viên

• …

Cửa hàng, doanh nghiệp chỉ cần dựa vào các yếu tố trên để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả đánh bại đối thủ, chiếm lĩnh thị trường, gia tăng lợi nhuận.

Chiến lược marketing hướng đến thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân khúc thị trường mục tiêu, bạn cần đưa ra chiến lược marketing phù hợp để nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Chiến lược tiếp thị không phân biệt

Hay còn gọi là chiến lược đại trà, cửa hàng, doanh nghiệp sẽ phục vụ toàn bộ thị trường sản phẩm. Tức là thực hiện chiến lược tiếp thị cho toàn bộ thị trường theo hướng đại trà không có sự phân biệt phân khúc.

Lựa chọn chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp có thể theo đuổi toàn bộ thị trường với một mặt hàng, một sản phẩm và một chương trình tiếp thị hướng đến nhiều khách hàng.

Ưu điểm giúp doanh nghiệp, cửa hàng tiết kiệm chi phí nhờ khai thác lợi thế về quy mô, sản xuất và phân phối. Đồng thời, có thể hạ thấp giá thành của sản phẩm để phục vụ thị trường lớn.

Chiến lược tiếp thị phân biệt

Là chiến lược doanh nghiệp sẽ lựa chọn nhiều phân khúc thị trường và phục vụ mỗi phân khúc đó bằng một sản phẩm, chiến lược tiếp thị riêng.

Doanh nghiệp sẽ tận dụng được cơ hội tiếp thị và quảng bá tốt hơn, phù hợp với mục tiêu đưa ra, giúp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, chiến lược này tiêu tốn rất nhiều chi phí.

Chiến lược tiếp thị tập trung

Doanh nghiệp sẽ lựa chọn một hoặc một vài thị trường mục tiêu. Trong đó mỗi phân khúc được phục vụ bởi một số loại sản phẩm, chiến lược riêng, hướng đến mục tiêu chiếm lĩnh thị phần lớn ở phân khúc thị trường đã chọn.

Chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp dành được vị thế vững chắc trong phân khúc thị trường đã lựa chọn, giúp tiết kiệm chi phí hơn.

Chiến lược tiếp thị vi mô

Doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu nhóm khách hàng khác nhau trong phân khúc thị trường.

Ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu của cửa hàng

Ví dụ về thị trường mục tiêu

Công ty, cửa hàng của bạn đang nỗ lực phát triển thương hiệu mỹ phẩm ở Cần Thơ. Đầu tiên, bạn cần xác định được nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của mình nhiều nhất. Bạn cần tiến hành một số nghiên cứu thị trường mục tiêu như khảo sát, thu thập thông tin online hoặc tung sản phẩm dùng thử,... 

Từ đó, biết rằng những người ưa chuộng sản phẩm của bạn có độ tuổi từ 20-30 tuổi, sở thích là các dòng mỹ phẩm có nguồn gốc tự nhiên, son handmade,... Nghề nghiệp là nhân viên văn phòng hoặc các bạn học sinh sinh viên.

Ví dụ về thị trường mục tiêu của Vinamilk

Vinamilk hướng đến 2 đối tượng:

• Nhóm khách hàng cá nhân: là những hộ gia đình có con nhỏ từ 0-6 tuổi có nhu cầu sản dụng sản phẩm sữa Dielac Alpha.

• Nhóm khách hàng tổ chức: các đại lý, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ, siêu thị,... Nhóm đối tượng này sẽ cần số lượng hàng lớn, cần có chiết khấu, thưởng doanh số và nguồn hàng phải đảm bảo ổn định giao đúng tiến độ.

Thị trường mục tiêu của Coca Cola

Thị trường mục tiêu của Coca Cola ở Việt Nam:

• Thị trường mục tiêu về địa lý: hướng đến các đối tượng khách hàng ở miền nam, nơi có dân cư đông đúc, sống năng động và sẵn sàng chi mạnh tay cho các dòng đồ uống giải khát.

• Thị trường mục tiêu về độ tuổi: hướng đến nhóm đối tượng trẻ thường là thanh thiếu niên.

Thị trường mục tiêu của TPos

• Nhóm khách hàng kinh doanh online cần giải pháp quản lý để quản lý đơn hàng, sản phẩm đăng bán, thông tin khách hàng,... trên các kênh như Facebook, Zalo, Instagram, sàn TMĐT, website, và hỗ trợ quản lý bán hàng livestream.

• Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp, cửa hàng cần giải pháp quản lý bán hàng tại cửa hàng. Quản lý hàng tồn kho, thanh toán, nhân viên, khách hàng, tính toán doanh thu thực,...

Kết luận

Qua bài viết này chắc chắn bạn đã biết rõ hơn về thị trường mục tiêu là gì và dễ dàng xác định được thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp, cửa hàng của mình. 

Đây là chiến lược cực kỳ quan trọng giúp bạn thực hiện hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn và chiếm thị phần lớn trên thị trường.