Ngày đăng: 18/08/2021
Trong kinh doanh việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ là chưa đủ. Muốn bán được sản phẩm chúng ta phải đưa sản phẩm, dịch vụ lên kênh phân phối. Việc quan tâm đến kênh phân phối giúp tạo ra thành công cho doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đó. Vậy tại sao đây lại là mắt xích quan trọng trong kinh doanh và marketing. Cùng Marketing24h tìm hiểu bài viết dưới đây nhé.
Kênh phân phối là gì
Kênh phân phối [trong tiếng anh chuyên ngành là “Distribution channel“] là thuật ngữ chỉ các tập hợp các cá nhân, đơn vị tổ chức, phương tiện, công nghệ tham gia vào quá trình bán hàng và đem sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng sử dụng.
Kênh phân phối đảm nhiệm chức năng đưa sản phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng hay khách hàng mục tiêu. Có nhiều loại hình kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể đưa vào áp dụng, mỗi loại đều có ưu nhược điểm riêng. Chính vì thế trong bài viết này, chúng ta sẽ đi vào phân tích chi tiết từng loại kênh mà một doanh nghiệp có thể sử dụng.
Khi kênh phân phối là “trực tiếp” [kênh bán hàng trực tiếp], nhà sản xuất bán trực tiếp cho người dùng mà không thông qua bên trung gian. Khi kênh phân phối là “gián tiếp”, sản phẩm sẽ thay đổi vài lần trước khi tiếp cận đến người tiêu dùng.
Trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối gián tiếp có thể bao gồm:
- Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm, dịch vụ. Các đại lý và môi giới không góp phần tạo ra sản phẩm
- Nhà phân phối: chịu trách nhiệm làm trung gian phân phối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, và đưa sản phẩm qua các cấp phân phối trong qua kênh phân phối mà họ có như
- Nhà bán buôn/bán sỉ: Chịu trách nhiệm làm trung gian sản phẩm dịch vụ của nhà sản xuất hoặc nhà phân phối đến khách hàng. Có thể khách hàng là khách hàng cá nhân hoặc khách hàng doanh nghiệp
- Nhà bán lẻ: Chịu trách nhiệm làm trung gian sản phẩm dịch vụ của nhà phân phối hoặc nhà bán buôn đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng
Với góc nhìn này, kênh phân phối bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông hàng hoá. Kênh phân phối là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất với người tiêu dùng. Nội dung của kênh phân phối là hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.
>>> Xem thêm: Chiến lược thâm nhập thị trường bằng các kênh phân phối của Grab
Các loại kênh phân phối trong marketing
Các loại kênh phân phối trong marketing hiện tại được chia thành 3 nhóm chính:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp
- kênh phân phối đa cấp.
Cùng marketing24h xem chi tiết các kênh phân phối điển hình bên dưới nhé.
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp sẽ có các thành phần tham gia gồm có hai đối tượng chính là NSX và NTD. Sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp sẽ được chuyển đến thẳng người tiêu dùng chứ không qua trung gian. Cấu trúc của kênh phân phối trực tiếp là: P [producer] –> C [Consumer].
Kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh phân phối gián tiếp sẽ được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
– Kênh phân phối truyền thống: Là kênh phân phối mà sản phẩm, dịch vụ phải đi qua nhiều khâu trung gian từ nhà sản xuất cho đến nhà phân phối cuối cùng mới đến được tay khách hàng.
Cụ thể, kênh phân phối truyền thống sẽ có 3 cấp bao gồm:
- Cấp 1: P [Nhà sản xuất] => R [Nhà bán lẻ] => C [Người tiêu dùng]
- Cấp 2: P [Nhà sản xuất] => W [Nhà bán sỉ/nhà bán buôn] => R [Nhà bán lẻ] => C [Người tiêu dùng].
- Cấp 3: P [Nhà sản xuất] => A&B [Cò mối] => W [Nhà bán sỉ/nhà bán buôn] => R [Nhà bán lẻ] => C [Người tiêu dùng].
– Kênh phân phối hiện đại: là nhà sản xuất và bên trung gian phân phối sẽ phối hợp với nhau thành một. Các sản phẩm, dịch vụ sau khi được sản xuất sẽ phân phối trực tiếp từ thể thống nhất đến với khách hàng. Lợi ích của kênh phân phối này là tiết kiệm được chi phí và thời gian trong quá trình vận chuyển đến với khách hàng.
Kênh phân phối đa cấp [hỗn hợp]
Kênh này có thành phần tham gia trong việc phân phối sản phẩm, dịch vụ ngoại trừ nhà sản xuất nó đóng vai trò là trung gian hoặc cũng là khách hàng. Khi áp dụng kênh phân phối đa cấp sẽ có những lợi thế giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Tuy nhiên, vẫn phải trích một khoản hoa hồng cho các bên trung gian.
>>> Xem thêm: Marketing 4c là gì? Giải mã chiến lược marketing của Starbuck
Vai trò của kênh phân phối là gì?
Vai trò cực kỳ quan trọng đối với sản phẩm, dịch vụ không chỉ giúp ích đối với các nhà sản xuất mà còn mang đến nhiều lợi ích đối với khách hàng, cụ thể:
Với nhà sản xuất:
– Giúp bao phủ thị trường nhờ việc phân phối các sản phẩm đến với những khách hàng có nhu cầu.
– Là cầu nối cho nhà sản xuất và những khách hàng sử dụng sản phẩm.
– Là công cụ giúp nhà sản xuất sản phẩm nắm bắt được thị trường [nắm bắt được nhu cầu khách hàng và thông tin, nhu cầu của đối thủ cạnh tranh].
– Hỗ trợ nhà sản xuất chăm sóc khách hàng tốt hơn trong khâu dịch vụ: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn dùng sản phẩm,…
Với khách hàng:
– Giúp cho khách hàng luôn tìm được các sản phẩm mà họ cần tại bất kỳ nơi đâu.
– Giúp người tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc lựa chọn hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ. [Nhiều nơi phân phối còn thay nhà sản xuất tư vấn, hỗ trợ về sản phẩm].
Sự ảnh hưởng của kênh phân phối lên doanh nghiệp
Việc đưa ra quyết định chọn lựa các nơi phân phối hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ là một trong những quyết định khó khăn của doanh nghiệp mà cần những lãnh đạo thông qua.
Các quyết định của công ty trong việc lựa chọn nơi phân phối của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định về Marketing. Tất nhiên thì giá của công ty sẽ phụ thuộc và liên quan không nhỏ vào việc công ty sẽ sử dụng phân phối như thế nào.
Quyết định về ngân sách marketing, nhân sự bán hàng phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và quản lý đại lý. Bên cạnh đấy các quyết định còn liên quan đến những cam kết dài hạn đối với các công ty khác.
>>> Xem thêm: Tăng doanh thu hiệu quả nhờ 6 chiến lược giá trong marketing
Những chiến lược phát triển kênh phân phối
Xác định đúng kênh
Để phát triển chiến lược kênh phân phối bán hàng mạnh mẽ, thì doanh nghiệp phải xác định và phân tích hệ thống phân phối nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình. Bạn có thể bán sản phẩm của bạn trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay bạn phải đi qua các nhà bán buôn và bán lẻ?
Và bạn nên hiểu bản chất của việc phân phối là gì? Đây là những câu hỏi quan trọng để yêu cầu bạn suy nghĩ về số lượng doanh nghiệp cần tham gia để bán sản phẩm của bạn.
Kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận ít có khả năng bạn sẽ nhận được từ việc bán hàng. Trong hầu hết các trường hợp, bán trực tiếp cho người tiêu dùng sẽ mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Kết quả là, nhiều doanh nghiệp chọn để bỏ qua bán buôn hoàn toàn và bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ và người tiêu dùng.
Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến
Trong khi xác định chiến lược phân phối phù hợp, bạn cũng nên xem xét đối tượng của mình. Nhu cầu của khách hàng của bạn là gì? Họ thường truy cập vào sản phẩm của bạn như thế nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến kênh phân phối bạn chọn theo đuổi. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng có thể bạn sẽ không nhận được ngay các câu trả lời rõ ràng và thường xuyên, các doanh nghiệp phải liên tục tìm hiểu thông tin từ phân tích đối tượng, thử nghiệm và rút kinh nghiệm.
Mặc dù phân phối trực tiếp là cách dễ nhất và nhanh nhất để đưa sản phẩm của bạn đến người tiêu dùng, nhưng kênh gián tiếp thường tiếp cận lượng khán giả lớn hơn. Hãy phân tích những ưu và khuyết điểm của khách hàng để chọn lựa nơi mua hàng sao cho phù hợp với doanh nghiệp của mình.
>>> Xem thêm: Định hướng chiến lược Marketing 2021 nhờ thống kê Facebook [P1]
Đánh giá và đo lường
Một số kênh sẽ hoạt động tốt hơn các kênh khác. Kết quả là, việc đánh giá hiệu suất của từng kênh là rất quan trọng để cải thiện chiến lược của bạn. Nhiều doanh nghiệp đánh giá kênh của họ bằng cách sử dụng Mô hình lợi nhuận chiến lược, kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính của kênh [như lợi tức đầu tư và thanh khoản] và số liệu hiệu suất hậu cần, xem xét cách trung gian hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của bạn.
Để giữ mối quan hệ mạnh mẽ với người mua và người bán dọc theo kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành các cuộc khảo sát về sự hài lòng định kỳ được thiết kế để đánh giá mức độ hài lòng của đối tác. Khi được tập hợp lại, các chỉ số này sẽ có thể cung cấp cho bạn bức tranh hoàn chỉnh về chiến lược kênh phân phối của bạn và cách nó có thể được cải thiện.
Tổng kết về kênh phân phối
Tổng kết lại, hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp phải mất nhiều năm để mới có thể xây dựng được hệ thống phân phối để sản phẩm có thể lưu thông một cách mượt mà với người tiêu dùng. Vậy nên một nhà lãnh đạo nên hiểu bản chất kênh phân phối là gì, sau đó phải lựa đưa ra được sự phân phối phù hợp những khả năng trong tương lai cũng như điều kiện hiện tại của công ty mình.
>>> Xem thêm: Chiến lược STP là gì? Chỗ đứng của STP trong Marketing doanh nghiệp
Chiến lược STP là gì? Chỗ đứng của STP trong Marketing doanh nghiệp
Theo: Robertkatai.com
Chủ đề liên quan