Occupancy trong khách sạn là gì

Phần đầu bài viết hoàn toàn là kinh nghiệm của mình lúc làm thực tập tại bộ phận Revenue Management có sử dụng một số thông tin từ các websites cung cấp dịch vụ benchmark; tiếp theo là chia sẻ kinh nghiệm của Uwe từ trang blog lifeofarevenuemanager và một số ý kiến từ trang blog của Xotels.

*Benchmark report: Báo cáo so sánh – mình đắn đo mãi vẫn không ưng cái cách dịch này, nếu bạn nào có ý kiến nào khác xin góp ý giúp mình nhé!

Benchmarking là việc so sánh các số liệu hiện có với các số liệu của sản phẩm tốt nhất trong ngành và hoặc với số liệu của các công ty khác. Trong ngành khách sạn thì các số liệu thường dùng là công suất phòng (Occupancy), giá phòng bình quân (Average Daily Rate – ADR), doanh thu trên tổng số phòng (Revenueper Available Rooms – RevPAR), vv.

Nếu bạn là một nhà quản trị doanh thu, thường thì bạn sẽ là người chuẩn bị và trình bày các báo cáo này. Bạn cần biết cách đọc chúng, phân tích chúng, biết phải làm gì với chúng để có thể chia sẻ thông tin trong bộ phận và cho các bộ phận liên quan trong khách sạn.

Vậy các báo cáo so sánh này từ đâu mà có?

Hiện nay có rất nhiều công ty cung cấp dịch vụ benchmarking, đó là những công ty chuyên thu thập và phân tích các thông tin dữ liệu trên thị trường. Tùy ngành nghề, lĩnh vực mà có các công ty cung cấp dịch vụ tương ứng. Trong ngành khách sạn thì mình có nghe nói, và có sử dụng dịch vụ của STR Global, OTA Insight, TravelClick.

STR Global là công ty lâu đời nhất, có thể là lớn nhất (mình không chắc) cung cấp các dịch vụ báo cáo hằng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hoặc năm cho comp set (1) bạn chọn (các khách sạn cạnh tranh trực tiếp với nhau), và cho cả thị trường bạn chọn (tỉnh thành, nước, khu vực).

Ví dụ báo cáo STR

OTA Insight, TravelClick là hai giải pháp chuyêndùng cho quản trị doanh thu. Trong đó TravelClick là “con cưng” của Amadeaus (một đại gia phân phối toàn cầu (Global Distribution system – GDS) cùng với Galileo và Sabre). Còn OTA Insight cũng là một nhà cung cấp giải pháp về giá và so sánh giá hàng đầu.

Ví dụ báo cáo benchmark của TravelClick

Ở hình ảnh trên, TravelClick cung cấp dịch vụ mỗi khách sạn có thể có tối đa 3 comp set, có thể là: comp set gồm các khách sạn cạnh tranh với mình về vị trí địa lý, có thể comp set gồm các khách sạn cạnh tranh với mình về phân khúc khách hàng, hoặc comp set gồm các khách sạn có thương hiệu gần giống mình. Ở Renaissance Brussels, mình thấy chỉ xài mỗi comp set vị trí địa lý, gồm 5 khách sạn cạnh tranh trực tiếp với nhau. Ví dụ như xung quanh Renaissance có các khách sạn Courtyard EU, Radisson Red,…

Tất nhiên là còn rất nhiều công ty/ dịch vụ nữa, nhưng mình chưa biết, và chưa sử dụng nên không dám đề cập trong bài này.

Hầu hết các dịch vụ trên đều có bản dùng thử miễn phí, mình nghĩ nếu làm revenue nghiêm túc thì nên sử dụng ít nhất một dịch vụbenchmark. Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng, nhỉ!

Theo mình thì nên dùng OTA Insight hoặc TravelClick để kiểm tra giá real-time (2) (giá tại thời điểm kiểm tra) của các đối thủ cạnh tranh trong comp set của mình và cho các báo cáo comp set định kỳ (tuần, tháng, quý). Đồng thời kết hợp với báo cáo STR để có cái nhìn bao quát hơn, không chỉ trong comp set, mà trong cả khu vực mình muốn xem (thành phố, quốc gia, khu vực…).

Ví dụ real time rate của TravelClick

Dưới đây là hướng dẫn cách đọc các báo cáo benchmark của Uwe:

Về cơ bản

Báo cáo so sánh bao gồm các dữ liệu tổng hợp từ các khách sạn, mỗi khách sạn có thể chọn dữ liệu mình muốn so sánh. Đa số các khách sạn làm việc với một bản báo cáo comp set (1), một số khách sạn dùng đến 2, 3 báo cáo. Chả có quy định cần dùng bao nhiêu báo cáo cả, mình thấy thích và hợp với cái nào thì mình xài cái đó thôi!

Trung bình thì các khách sạn sẽ chọn từ 3-7 khách sạn trong comp set của mình (3-7 khách sạn cạnh tranh trực tiếp với khách sạn của mình). Theo Uwe, 3-7 là con số vừa phải. Uwe thường làm việc với một compset gồm 5 khách sạn.

Vậy báo cáo so sánh cho bạn biết những gì?

Nói một cách đơn giản, báo cáo này cho bạn biết thứ hạng của khách sạn mình dựa trên một số dữ liệu mà các nhà quản trị doanh thu thường sử dụng, ví dụ như: MPI (Market Penetration Index) (3), ARI (AverageRate Index) (4) and RGI (Revenue Generator Index) (5) – đây là chỉ số so sánh khách sạn của bạn với bình quân của comp set của bạn, 3 chỉ số này tương ứng với Occupancy, ADR và RevPAR.

Ngoài ra, nó còn cho thấy doanh thu và công suất phòng của bạn so với các số liệu bình quân tương ứng của comp set.

Khách sạn của bạn có đang hoạt động tốt (so với comp set)?

Nôm na là nếu 3 chỉ số (index) ở trên đạt từ 100% trở lên, có nghĩa là bạn đang làm tốt! Tuy nhiên cũng có một vài trường hợp đặc biệt, mình sẽ nói rõ trong một bài khác.

Một số báo cáo cũng so sánh với dữ liệu cùng kỳ các năm trước cùng với so sánh với comp set của bạn, cho bạn thấy xu hướng để cóthể tính toán khi làm dự báo.

Cách đọc hiểu chi tiết

Uwe đưa ra một ví dụ đơn giản như sau:

Ví du đơn giản của Uwe

Ở mục Occupancy, My OCC thể hiện công suất phòng của khách sạn bạn, Comp Set là công suất phòng bình quân của các khách sạn bạn đã chọn trong comp set của mình. Ở ví dụ này, vào ngày 1/1 bạn sẽ thấy khách sạn của bạn đạt 59% công suất, trong khi công suất bình quân của comp set là 45%. Điều này dẫn tới MPI của bạn là 131% (lấy 59% chia cho 45%), vượt hơn bình quân của comp set là 31%, và bạn xếp hạng thứ nhất trong comp set vào ngày 1/1 về công suất phòng.

Ở mục ADR, giá phòng trung bình của bạn My ADR ngày 1/1 là 129$, trong khi giá bình quân của comp set là 135$, do đó ARI của bạn là 96% (lấy 129$ chia cho 135$), thấp hơn chút xíu so với comp set, và giá của bạn cao thứ 3 trong comp set vào ngày 1/1.

Mục RevPAR chính là tổng hợp của 2 mục trước. Ở ví dụ này, dù ADR hơi thấp hơn so với comp set nhưng nhờ Occupancy cao hơn compset, khách sạn vẫn xếp thứ nhất trong 5 khách sạn. RevPAR của khách sạn là 76.11$, gấp 125% so với RevPAR của comp set.

Người làm quản trị doanh thu đọc được gì từ nó?

Người làm quản trị doanh thu thường nhìn sâu hơn vào các dữ liệu trong các báo cáo so sánh. Và đây là cách Uwe sử dụng bản cáo cáo so sánh:

Thay đổi hoặc xác minh chiến lược

Khi bạn thay đổi chiến lược, bạn có thể theo dõi hiệu suất của mình, cho dù chiến lược đó thành công hay đi sai hướng. Trong ví dụ trên, có thể đó là một chiến lược “hy sinh” ADR để tăng Occupancy, do đó RevPAR tăng.

Định vị giá (Price Positioning)

Hoặc ở ví dụ trên, có thể được hiểu là: giá các khách sạn khác đã tăng rồi, nhưng khách sạn mình không biết, không cập nhật, nên không theo kịp. Bằng cách đọc và phân tích báo cáo so sánh hằng ngày, bạn hoàn toàn có thể cải thiện tình hình.

Thay đổi qua từng năm (YOY – Year over Year Changes)

Ở ví dụ này không thể hiện sự thay đổi hằng năm, nhưng nhiều báo cáo so sánh cung cấp các dữ liệu thay đổi theo từng thời kỳ từ năm nay qua năm khác (bạn có thể xem ví dụ STR report ở trên). Bằng cách nhìn vào những con số đó, bạn có thể thấy được sự thay đổi chung về hiệu quả hoạt động của khách sạn và comp set, cho bạn thấy liệu bạn đang làm tốt hơn hay kém hơn so với cùng kỳ năm trước.

Dự đoán và đặt giá

Nhà làm quản trị doanh thu dày kinh nghiệm có thể dựa vào các báo cáo so sánh này để dự đoán giá và đặt giá cho tuần tới, tháng tới, hoặc quý tới. Nhưng để làm được điều này, bạn phải là một người có nhiều kinh nghiệm. Bởi dự đoán giá là một quá trình phức tạp, không chỉ dựa vào mỗi báo cáo này mà làm được. Xem thêm bài viết về Dự báo giá phòng khách sạn tại đây.

Nếu bạn phải làm việc hoặc phải trình bày các dữ liệu trong báo cáo này, bạn phải chắc chắn rằng bạn thực sự hiểu khái niệm của báo cáo so sánh và ý nghĩa của những con số. Một khi đã quen, bạn chỉ cần vài phút mỗi sáng để đọc hiểu các chỉ số và thứ hạng của bạn.

Xotels gợi ý thêm rằng giá cả, công suất hay doanh thu đúng là nói lên nhiều điều, nhưng bạn hãy nhớ tìm hiểu xem các khách sạn đối thủ khi đặt ra mức giá đó thì họ mang lại gì cho khách hàng. Bạn hãy tự hỏi bản thân mình: lần cuối bạn ngủ tại khách sạn đối thủ là khi nào?

Trải nghiệm dịch vụ của đối thủ là cách benchmark tốt nhất

Ngoài các báo cáo cùng các con số, hãy trải nghiệm dịch vụ của đối thủ – đó là cách benchmark tốt nhất! (Cái này sếp mình nói!)

Một số thuật ngữ sử dụng trong bài:

(1) comp set: các khách sạn cạnh tranh trực tiếp với nhau

(2) real-time rate: giá hiển thị ngay tại thời điểm yêu cầu

(3) MPI (Market Penetration Index) = công suất phòng của khách sạn cần so sánh / công suất phòng bình quân của cụm các khách sạn cạnh tranh với nhau.

MPI = My Occupancy/ Comp set Occupancy

(4) ARI (Average Rate Index) = giá phòng của khách sạn cần so sánh / giá phòng bình quân của cụm các khách sạn cạnh tranh với nhau.

ARI= My ADR / Comp set ADR

(5) RGI (Revenue Generator Index) = doanh thu trên tổng số phòng của khách sạn cần so sánh / tổng doanh thu trên tổng số phòng của cụm các khách sạn cạnh tranh với nhau.

RGI= My RevPAR / Comp set RevPAR

Các cách tính toán Occupancy, ADR, RevPAR cùng các chỉ số Comp set các bạn hoàn toàn không cần phải tự làm, vì các dịch vụ đã cung cấp hết cho bạn rồi, nhưng bạn cần biết chúng được tính như thế nào để còn hiểu ý nghĩa của chúng.

PS: các chỉ số Comp set không bao giờ được tính bằng trung bình cộng của các khách sạn trong Comp set đâu! Nếu bạn nào chưa biết cách tính thì inbox hoặc email cho mình, hoặc theo dõi Facebook của mình nhé!