Chính sách giá trong kinh doanh khách sạn
Đối với những người hoạt động trong ngành khách sạn, tối đa hóa doanh thu là ưu tiên hàng đầu và để đạt được mục tiêu này thường đòi hỏi phải có chiến lược giá phù hợp, vào đúng thời điểm. Trên thực tế, việc điều chỉnh giá phòng dựa trên nhu cầu, phân khúc khách hàng và các yếu tố khác có thể là chìa khóa cho thành công kinh doanh chung. Bài viết dưới đây sẽ đưa ra 10 chiến lược giá mà các khách sạn có thể áp dụng trong chiến lược quản lý doanh thu để tăng lượng doanh thu họ tạo ra. Show
Chiến lược giá quan trọng nhất cho các khách sạn cần nắm vững là sử dụng dự báo để đặt giá dựa trên nhu cầu dự đoán. Về cơ bản, điều này có nghĩa là giá phòng khách sạn sẽ được tính phụ thuộc vào nhu cầu cao thấp theo thời gian. Ví dụ, trong khoảng thời gian có nhu cầu cao có thể dự báo trước và cấu trúc giá phòng cao hơn, để tối đa hóa doanh thu. Dữ liệu này sau đó có thể được sử dụng để đưa ra quyết định về giá. Vì vậy, nếu khách sạn của bạn có lịch sử trải qua nhu cầu thấp trong tháng 1, có những cân nhắc chiến lược liên quan đến điều đó. Ví dụ, bạn có thể xem xét giảm giá vào tháng 1 để cố gắng tăng công suất, hoặc bạn có thể tăng giá, để có được nhiều hơn từ cơ sở khách hàng nhỏ hơn. 2. Chiến lược ngang giáNói một cách đơn giản, chiến lược ngang giá tỷ lệ liên quan đến việc duy trì tỷ lệ phù hợp cho cùng một sản phẩm, trên tất cả các kênh phân phối trực tuyến . Lợi ích chính của việc này là nó mang lại sự minh bạch cho người tiêu dùng, trong khi đó cũng thường là điều kiện tiên quyết để đẩy mạnh marketing thông qua các kênh OTA. 3. Giá theo phân khúc khách hàngMột trong những chiến lược giá được sử dụng phổ biến nhất cho những người trong ngành khách sạn là giá trên mỗi phân khúc và đây là nơi bạn cung cấp cùng một sản phẩm với các mức giá khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau. 4. Mã giảm giá để kích thích đặt phòng trực tiếpKhi một vị khách ghé thăm khách sạn của bạn sau khi đặt phòng qua bên thứ ba, bạn có thể cung cấp cho họ mã giảm giá cho bất kỳ đặt phòng trực tiếp nào trong tương lai mà họ thực hiện với bạn. Điều này có lợi ích kép là khuyến khích việc kinh doanh lặp lại và khuyến khích họ đặt trực tiếp nếu họ chọn ở lại khách sạn của bạn một lần nữa trong tương lai. 5. Cung cấp các gói đặt phòng trọn góiMột lựa chọn vững chắc khác cho những người trong ngành khách sạn đang cố gắng tối đa hóa doanh thu là tạo ra các gói, cho phép khách hàng trả tiền nhiều hơn chỉ là một phòng. Các mặt hàng, dịch vụ hoặc sản phẩm bổ sung có thể có trong một thỏa thuận trọn gói bao gồm bữa ăn, xe đạp, quyền truy cập vào sân golf và thiết bị, v.v. 6. Chiến lược giá theo thời gian lưu trú (LOS)Đúng như tên gọi, thời hạn lưu trú dựa trên việc điều chỉnh giá dựa trên thời gian lưu trú. Trong một số trường hợp, chẳng hạn như khi nhu cầu vượt quá cung, có thể có lợi khi thực hiện quy tắc trong đó khách “bắt buộc” phải ở lại một số ngày tối thiểu. Trong những trường hợp như vậy, mức giá thấp hơn có thể không phải lúc nào cũng cần thiết. 7. Chính sách hoàn hủyChính sách hủy phòng của khách sạn cũng có thể góp phần vào chiến lược giá và giúp tăng doanh thu. Chẳng hạn, một lựa chọn là tính mức giá thấp hơn với điều kiện khách không thể nhận được tiền hoàn lại trong trường hợp họ hủy phòng, trong khi mức giá cao hơn được tính khi khách linh hoạt hơn với việc hủy. Điều này có thể có giá trị đặc biệt trong các khách sạn có nhu cầu cao. Bằng cách tính giá thấp hơn, để đổi lấy việc không hoàn lại tiền, các khách sạn bận rộn có thể được hưởng lợi từ việc có thể bán cùng một phòng một cách hiệu quả trong trường hợp hủy bỏ. 8. Up-sellingNguyên tắc cơ bản của việc bán hàng liên quan đến việc khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho việc mua hoặc đặt chỗ hiện tại của họ và đó là một thành phần quan trọng của bất kỳ chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả nào trong ngành khách sạn. 9. Cross-sellingĐối với ngành khách sạn như chúng ta, điều này thường sẽ đề cập đến các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như các tour du lịch địa phương, mát xa hoặc dịch vụ phòng tập thể dục. Nói chung, bán chéo (cross-selling) có hiệu quả nhất sau khi đặt phòng ban đầu đã được thực hiện, nhưng trước khi khách thực sự đến. Vì lý do này, nó thường đạt được tốt nhất thông qua các email quảng cáo. 10. Quản lý những đánh giá tốt nhấtCuối cùng, các đánh giá tốt hơn có khả năng dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện. Trong khi đó, khách cũng thường sẵn sàng chi nhiều hơn cho các phòng trong khách sạn có đánh giá tích cực, bởi vì họ có thể tự tin hơn trong lựa chọn của mình. Thật vậy, khi hai khách sạn cung cấp một sản phẩm tương tự nhau, khách sạn có đánh giá cao hơn thường sẽ được khách hàng lựa chọn. Vì lý do này, để tối đa hóa doanh thu, điều quan trọng là phải có một chiến lược quản lý đánh giá toàn diện. Điều này có thể có nghĩa là phấn đấu để cung cấp trải nghiệm khách hàng tuyệt vời - khuyến khích khách để lại đánh giá và phản hồi nhanh chóng - thành thạo các đánh giá và phản hồi được đăng trên các trang truyền thông xã hội. (Nguồn: Bryan Nguyễn)
Bất kể bạn thuộc loại khách sạn nào, phục vụ bao nhiêu phòng thì xây dựng một chiến lược giá tốt luôn là điều tối quan trọng và vô cùng cần thiết để thành công, khiến bạn khác biệt với đối thủ và ngăn các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường cạnh tranh. Chiến lược giá sai dĩ nhiên sẽ phá hỏng cơ hội của chính bạn. Trong bài này, cùng Hoteljob.vn tham khảo qua các bước để định giá thành công nhé.
(“Sau bài này, đảm bảo các bạn sẽ có kế hoạch và xây dựng chiến lược giá thành công 100% nha” – theo lời tác giả, một chuyên gia có tiếng ngành Hospitality) Phương pháp dự báoBạn không thể thức dậy vào buổi sáng và quyết định rằng hôm nay phòng Superior hoặc Deluxe của bạn sẽ có giá 2,000,000. Trước quyết định này, bạn cần thực hiện một số dự báo - để hiểu rõ hơn khách hàng của bạn đến từ đâu, và họ sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu cho khách sạn của bạn? Cung cấp cho GM, DOS, SM và RD khách sạn khả năng đưa ra quyết định chiến lược về giá cả. Dự báo chính xác sẽ cung cấp cho doanh nghiệp một ảnh chụp nhanh rõ ràng về cách thức hoạt động trong năm kế tiếp, đồng thời, cho phép thực hiện một số điều chỉnh cần thiết. Nhìn vào xu hướng của ngành và hiệu suất trong quá khứ cũng có thể giúp đưa ra quyết định về giá cả và các chương trình khuyến mãi. Dưới đây là những lời khuyên để các bạn có thể dự báo chính xác:
Thiết lập ngang bằng giáKhi thực hiện chiến lược giá, điều đầu tiên khách sạn cần làm là thiết lập Tỷ lệ ngang giá trên tất cả các kênh. Chúng ta làm điều đó bằng cách duy trì mức giá phù hợp cho cùng một sản phẩm trong tất cả các kênh phân phối trực tuyến, dựa trên doanh thu thực tế nhận được từ booking đổ về - không tính dựa trên hoa hồng trả cho các kênh OTAs, đồng thời, xem xét để tăng lượng đặt phòng trực tiếp. Dưới đây là những lời khuyên hàng đầu có thể áp dụng:
Bạn có thể không chạy được các chiến dịch và ưu đãi giảm giá, nhưng bạn chắc chắn có thể là duy nhất. Các kênh phân phối trực tuyến, các đơn vị lữ hành hay bất kỳ kênh phân phối nào khác không thể cung cấp các tour du lịch miễn phí, quà tặng chào đón hoặc bữa sáng miễn phí tại khách sạn, nhưng khách sạn thì hoàn toàn có thể.
Phân khúc khách hàngNhững vị khách khác nhau tìm kiếm những thứ khác nhau và sẵn sàng trả mức giá khác nhau để có được thứ họ muốn. Do đó, bằng cách phân chia đúng nguồn khách tiềm năng, bạn có thể kinh doanh hiệu quả hơn với tiếp thị và phân phối; từ đó, có cách tiếp cận hợp lý khi xác định chiến lược giá! Ghi nhớ các phân khúc khách hàng khác nhau, sau đó có thể thực hiện các mức giá cơ bản:
Khi kết nối kênh phát triển và nguồn đặt phòng của khách mở rộng, chúng ta cũng có thể xem xét thêm các tùy chọn giá. Xây dựng chiến lược giáDự báo và phân khúc là các bước phải được thực hiện trước khi đưa ra quyết định thực tế về giá. Ngoài ra, vẫn còn những yếu tố khác cần chú ý, bao gồm:
Chiến lược này xoay quanh việc điều chỉnh giá dựa trên thời gian lưu trú. Khi nhu cầu vượt xa nguồn cung, có thể có lợi khi thực hiện quy tắc trong đó khách có nghĩa vụ phải ở lại một số ngày tối thiểu. Ví dụ: khách thường có xu hướng đặt nhiều lần ở 1 đêm, nhất là vào thứ 7, như thế, khách sạn buộc phải từ chối nhiều khách hàng muốn đặt nhiều đêm hơn – rõ ràng, khách sạn đang để mất đối tượng khách đặt phòng nhiều đêm tiềm năng. Trong trường hợp này, khách sạn nên thêm chính sách lưu trú tối thiểu dài hơn, để tăng tỷ lệ lấp đầy và tăng doanh thu. Ngoài ra, khi nhu cầu thấp hơn, khách sạn có khả năng khuyến khích khách ở lại lâu hơn bằng cách cung cấp cho họ mức giá thấp hơn nếu họ ở lại nhiều ngày, hoặc đơn giản là chỉ giảm thời gian lưu trú tối thiểu xuống một đêm. Chính sách hủy cũng có thể là một yếu tố trong chiến lược giá và giúp tăng doanh thu. Giá có thể được hạ xuống theo thỏa thuận rằng không có khoản hoàn trả trong trường hợp hủy bỏ. Ngoài ra, mức giá cao hơn cung cấp cho khách linh hoạt hơn với hủy bỏ. Khách sạn có nhu cầu cao thực sự có thể được hưởng lợi từ việc không hoàn trả hủy. Bằng cách tính giá thấp hơn để đổi lấy việc hoàn lại tiền, các khách sạn bận rộn có thể bán cùng một phòng hai lần trong trường hợp hủy. Vẫn còn phòng để bán? Tại đây, bạn có thể thực hiện một số chiến lược sau để đạt được tỷ lệ lấp đầy 100%: Một chiến lược hiệu quả cao để khuyến khích đặt phòng trực tiếp trong tương lai là mã giảm giá. Chia sẻ mã giảm giá với khách cũ hoặc với khách thông qua kênh đặt phòng của bên thứ ba để khuyến khích đặt phòng trực tiếp trong tương lai.
Một lựa chọn tuyệt vời khác để tối đa hóa doanh thu là tạo các gói. Giá phòng thực sự có thể thấp hơn giá tương đương cho cùng một phòng, nhưng điều này sẽ được ẩn bên trong gói. Tạo các gói hấp dẫn có thể có nghĩa là bao gồm các trải nghiệm địa phương, các bữa ăn đặc biệt…
Ưu đãi vào phút cuối thường được đưa ra trong những ngày trước khi hết phòng. Nếu chiến lược của bạn đạt được 100% công suất, ưu đãi vào phút cuối là một ý tưởng hay. Không thể phủ nhận tiềm năng phát triển của ngành dịch vụ khách sạn và du lịch ở hiện tại và cho cả tương lai nhiều năm tới của Việt Nam. Các khách sạn hoàn toàn có thể kinh doanh hiệu quả và thực sự thành công nếu nắm bắt xu hướng thị trường và nỗ lực thu hút khách lưu trú – không quên tối ưu khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng – đặc biệt, xây dựng chiến lược giá tốt giúp đạt được mức lợi nhuận tối đa từ doanh thu. (Bryan Nguyễn) |