Khách hàng lạnh là gì
Các công ty tham gia vào bán hàng đang tìm kiếm khách hàng của họ theo nhiều cách. Các cuộc gọi lạnh cũng rất quan trọng. Đối với nhiều người, thuật ngữ này là không quen thuộc, do đó, nó là giá trị điều tra. Có một số quy tắc quan trọng và mẹo về cách đạt được doanh số bán hàng ở tầm cao lớn. Show
Cuộc gọi lạnh có nghĩa là gì?Cái tên "lạnh" phát sinh không vô tình, vì nó phản ánh thực tế là người quản lý bán hàng đang chuyển sang một công ty mà anh ta không biết, vì vậy mối quan hệ không thể được gọi là ấm, bởi vì họ không được cài đặt. Mô tả những gì gọi là lạnh trong bán hàng, nó là đáng chú ý rằng nhiệm vụ của một nhà phân phối được quy định các chỉ tiêu của các cuộc gọi lạnh cho thực hiện hàng ngày. Trong hầu hết các trường hợp, đây là 25-100 chiếc. Nó là giá trị biết trong những gì các tình huống cuộc gọi lạnh sẽ có hiệu lực:
Cuộc gọi nóng và lạnhNgoài các khái niệm đã được thảo luận về các cuộc gọi lạnh, còn có các tùy chọn khác: nóng và ấm. Trong trường hợp đầu tiên, các cuộc gọi có nghĩa là phải được thực hiện với ý định trực tiếp của hợp tác, có nghĩa là, để mang giao dịch đến cùng. Nó là đáng giá để so sánh ngay cả các cuộc gọi lạnh và ấm, và vì vậy trong trường hợp thứ hai, địa chỉ liên lạc của khách hàng sẽ được sử dụng, mà người quản lý đã quen thuộc và họ quan tâm đến hợp tác ở một mức độ nào đó. Cuộc gọi ấm được sử dụng để báo cáo về một cổ phiếu, để giảm hoặc tăng giá hoặc để khôi phục sự hợp tác bị gián đoạn trước đó. Làm thế nào để thực hiện cuộc gọi lạnh?Cần phải nói ngay rằng nhiệm vụ này không đơn giản, bởi vì trong hầu hết các trường hợp, mọi người không muốn nói chuyện, đặt ống hoặc thô lỗ. Để thực hiện các cuộc gọi lạnh hiệu quả, kỹ thuật bán hàng điện thoại phải được thực hiện kỹ lưỡng. Để làm điều này, bạn cần phải có một cơ sở khách hàng, lập kế hoạch trước kế hoạch của cuộc trò chuyện và tìm hiểu làm thế nào để tránh chướng ngại vật, ví dụ, từ chối thư ký hoặc phản đối của khách hàng. Quy tắc gọi điện lạnhĐể không bị kích thích, cần phải chuẩn bị trước. Kỹ thuật gọi điện lạnh, đây không phải là một cuộc gọi tầm thường, bởi vì mục tiêu là chỉ định một cuộc họp thực sự. Có một số quy tắc cần được xem xét:
Tôi có thể lấy số điện thoại cho các cuộc gọi lạnh ở đâu?Một câu hỏi tự nhiên nảy sinh ở những người đầu tiên gặp phải chủ đề này. Nếu bạn có kế hoạch thực hiện cuộc gọi lạnh, lịch trình trò chuyện của người quản lý bán hàng và cơ sở khách hàng phải được tạo trước. Có một số cách để có được các con số mong muốn:
Kế hoạch đối thoại lạnhTrong số các chuyên gia, kế hoạch cuộc gọi đầu tiên được gọi là một kịch bản. Vì cuộc trò chuyện sẽ diễn ra qua điện thoại, bạn có thể suy nghĩ qua tất cả các chi tiết, ví dụ, để xây dựng các câu hỏi và dự đoán. Người quản lý phải độc lập tạo kịch bản, có tính đến những khoảnh khắc quan trọng của cuộc đối thoại chính xác. Công nghệ gọi điện lạnh bao gồm:
Cuộc gọi lạnh - làm việc với phản đốiĐể phát triển tính chuyên nghiệp trong lĩnh vực bán hàng, bạn cần phải phản ứng triệt để sự từ chối, mà người quản lý trong ngày có thể được nghe nhiều lần. Khi xem xét một cuộc gọi lạnh, phản đối phải được xem xét nhất thiết. Điều đáng lưu ý là các câu trả lời ở cuối dây là giống nhau trong hầu hết các trường hợp.
Làm thế nào để có được xung quanh thư ký tại các cuộc gọi lạnh?Một trở ngại đáng kể giữa người quản lý bán hàng và người ra quyết định là thư ký hoặc trợ lý cá nhân. Bắt một kết nối với ông chủ là không dễ dàng, nhưng có thể. Có một số lời khuyên về cách vượt qua một thư ký tại một cuộc gọi lạnh:
Cuộc gọi lạnh - đào tạoNếu bạn muốn, càng sớm càng tốt để phát triển khả năng thực hiện cuộc gọi một cách chính xác, bạn có thể trải qua quá trình đào tạo đặc biệt. Vì mục đích này, có nhiều hội thảo, hội thảo trên web , đào tạo khác nhau và nhiều thứ khác nữa. Các chuyên gia sẽ cung cấp chi tiết về cách thực hiện đúng các cuộc gọi lạnh và cách tránh các vấn đề có thể xảy ra. Ngoài ra, nó được khuyến khích để đọc văn học hữu ích, giao tiếp với những người có kinh nghiệm và liên tục thực hành và sau đó một kết quả tốt sẽ đạt được. Stephen Schiffman "Kỹ thuật gọi điện lạnh"Nếu bạn muốn hiểu các quy tắc để thực hiện các cuộc gọi lạnh, thì bạn cần phải đọc cuốn sách này. Stephen Schiffman được coi là người hướng dẫn giỏi nhất ở Mỹ về kỹ thuật bán hàng. Cuốn sách "Cuộc gọi lạnh" trong các từ đơn giản giải thích tất cả các điều khoản, đưa ra nhiều ví dụ thực tế và thậm chí bao gồm nhiều câu trả lời sẵn có sẽ giúp tránh được nhiều vấn đề. Tác giả hoàn toàn thúc đẩy những người mới đến và đưa ra lời khuyên hữu hiệu về việc bổ sung cơ sở khách hàng. Đào tạo - cuộc gọi lạnhCác chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng đang tham gia vào việc đào tạo, nơi họ dạy các công cụ cơ bản để tăng hiệu quả của các cuộc gọi lạnh. Nhiều khóa đào tạo không chỉ làm rõ lý thuyết, mà còn thực hành, nghĩa là tất cả các kỹ thuật đều được kiểm tra. Tại buổi đào tạo, bạn có thể tìm hiểu chi tiết những cuộc gọi lạnh là gì, kỹ thuật bán hàng nào sẽ giúp bạn đạt được kết quả, cách loại trừ sai lầm và lập kế hoạch trò chuyện của bạn. |